編輯導語:針對現在的流量生態、流行的直播帶貨方式,企業應該如何做好流量運營,抓準用戶、并讓更多新用戶轉為存量用戶?而除了抖快等短視頻平臺,如果商家還想在視頻號上進行直播帶貨,又該如何進行直播運作?不如來看看作者的解讀。

內容索引

  1. 抖音直播流量密碼與促單話術?

  2. 后疫情時代,如何構建企業持續增長護城河?

  3. 視頻號新戰場,拉動私域增長核心引擎

  4. 如何策劃一場視頻號百萬IP直播大事件?

一、抖音直播流量密碼與促單話術

1. 小白進入直播行業的常見誤區

  1. 養號后直播;

  2. 盲目開播(平臺后臺考核,影響流量推送)開播前不具備運營思維;

  3. 等人進入再開口;

  4. 直播沒流量是賬號有問題;

  5. 直播間頻繁換主播;

  6. 做推廣=引爆直播間;

  7. 過度追求低成本投入;

  8. 全程干賣貨(娛樂平臺不可以,可以拉近瀏覽用戶的距離)、全程賣干貨。

要利用抖音平臺機制改變,運用私域流量思維,視頻號裂變。

2. 流量是怎么來的?

  • 利用抖音的母系思維(興趣電商);

  • 告訴系統訴求,系統根據用戶畫像引導推送流量(主播引導游客做互動數);

  • 果斷打標簽。

一場直播的構成:場景+福利+選品+話術。

  1. 信息最大化:經過測試或者想推薦的,別有用心的放入背景;

  2. 一眼秒懂:貨架+展示臺+直播間貼紙等;

  3. 人貨匹配:主播的包裝與直播間等級匹配。

3. 直播開場話術

話術內容:立人設+利他。

  1. 為直播間定調;

  2. 為自己立人設;

  3. 塑造創造品牌價值;

  4. 拋出誘餌,拉滯留;

  5. 拉新,做互動數據。

直播話術需要吸引注意力,設置節點拉游客停留。

二、后疫情時代,如何構建企業持續增長護城河?

1. 整個私域近幾年的轉變

零售行業使命——降低交易成本。

交易成本分為:

從店員到超級觸點,零售行業悄然變化。

1)近幾年三個趨勢及四個問題

趨勢:

問題:

  1. 紅利下降,市場存量化;

  2. 用戶圈層化、時間碎片化;

  3. 公域流量變貴,平臺圍墻高;

  4. 營銷精細化需求加劇。

2)如何選擇好的私域平臺?

私域平臺=用戶空間+用戶自由度+運營自由度(三個參考維度)

私域:企業私有,可隨時免費觸達,可開展個性化運營的用戶資產。

3)12億月活APP,最有價值的是什么?

企業微信:做企業的專屬連接器,打通了溝通鏈路;對內讓信息流轉高效,對外連接微信用戶。

4)企業微信是一個怎樣的產品?

三個鏈接一個窗口:

  • 第一層:解決企業內部信息流轉;

  • 第二層:企業上下游業務交互和信息交流;

  • 第三層:連接12億微信用戶。

5)如何通過企業微信在微信生態內做好運營工作?

從流量思維到留量思維。

6)企業微信與私域數字化建設核心?

  1. 如何真正有效沉淀用戶資產;形成可觸達、有標簽有數據的好友關系。

  2. 如何有效沉淀企業數字資產。

行業洞察:從企業視角出發的私域運營演進。

  • B-C個人微信,門店員工的孤軍奮戰:無法標準化;

  • S-C個人微信,總部人員集中式運營:添加后難運營;

  • S-B-C企業微信,總部管理賦能+門店店員對接客戶。

2. 成功企業案例

1)百果園

挑戰:

解決方案:由種草式營銷演進到提醒式營銷;認識用戶戰略,篩選目標用戶類型進行推薦。

2)周大福

特點:特別依賴線下導購。

挑戰:

解決方案:利用企業微信進行客戶精細化運營、O2O流量投入翻倍。

3)寶島眼鏡

挑戰:

解決方案:建立企業微信與消費者的一對一服務關系。

3. 企業微信零售行業私域建設階段

① 沉淀用戶:構建導購-消費者認證后服務通路

核心目標:沉淀用戶資產,增量企業微信好友數量。

② 沉淀數據:有效客戶畫像沉淀

核心目標:業務數據打通。

③ 復購增長:精細化運營

核心目標:轉化率。

④ 構建生態:挖掘潛力客戶

核心目標:異業聯盟。

4. 好友、復購增量不盡人意如何應對?

  1. 明確門店店長、店員的運營指標;

  2. 明確B2B2C運營邏輯:策劃優質內容,精細化觸達。

三、視頻號新戰場,拉動私域增長核心引擎

1. 視頻號是Web2.0時代最后的流量洼地

  1. 視頻號作為火車頭帶來公共流量、獲取轉化為小程序流量、公眾號號流量、企業流量再通過私域流量導回給視頻號形成流轉;

  2. 視頻號生態創作者、品牌商家、服務商未涇渭分明;

  3. 視頻號注冊明顯增長,內容供給不斷豐富;

  4. 短視頻人均使用時長,以及播放量增長;

  5. 視頻號爆出后,小程序私域流量增長。

2023年視頻號計劃部署:

  1. 利用官方資源,擴大內容創作者群體,培養高質原創,提升視頻豐富度;

  2. 促進視頻創作者與廣告商家的聯系,使其創造盈利;

  3. 增強視頻號直播引流,提升電商GMV轉化能力;

  4. 開放測試和優化視頻號信息流廣告;

  5. 驅動私域運營能力,提高商家獲客效率。

2. 視頻號引領直播帶貨2.0

商業化基礎設施:直播帶貨。

  1. 通過直播有效撬動微信生態內流量體系,幫助商家更好的做微信生態生意。

  2. 視頻號面臨的用戶基礎廣袤,人人可做播放,主播行業普適化。

案例:

1)哥弟:去年四月試水,如今流水破千萬。

特點:

2)歐派:不到半年時間,成交額超10億。

特點:

  1. 每月多次大型直播;

  2. 承接1V1客戶服務;

  3. 打通直播與私域;

  4. 打造細分矩陣,實現品效合一。

2023年視頻號側重點:扶持品牌商帶貨。

在微信公開課上,官方首次明確了“服務商”的重要性,井且提出給服務商提供扶持。具體內容如下:

  1. 視頻號堅持開放共贏的發展思路,通過持續的開放合作,為用戶創造優異的消費體驗。

  2. 全方位扶持攜手服務商,共建新生態。

  3. 微信將會用更加開放的態度,為各類型的服務商伙伴提供更多的支持,通過構建服務商開放的生態,實現多方共贏。

3. 公私域聯動是視頻號核心場景

1)私域流量成為直播電商所驅動

  1. 流量充沛時,大量免費或低價的公域流量可以轉化成為品牌、商家的私域流量,商家的私域流量又沉淀在平臺上、成為平臺的公域流量。

  2. 流量紅利衰退,平臺對公域流量控制力和貨幣化訴求提升,公私域流量的矛盾加劇。

2)微信做視頻號的原因

  1. 社交生態:粘度更高,轉化效果更好。

  2. 支付生態:天然支付場景,讓視頻號將合成為最大的短視頻和直播消費場景。

  3. 小程序生態:提供更大的想象力

  4. 私域生態:安全可控,多元靈活,視頻號和私域的貼近性

3)視頻號和企微的綁定深化

  1. 展示關聯企業;

  2. 微信客服能力;

  3. 加標簽跳轉視頻號;

  4. 分享直播至朋友圈;

  5. 轉發直播到各聊天。

私域運營如果被定義為一把手工程,就非常容易止步于一把手。要從整個產品、組織框架層面去做。做好視頻號私域運營,人才梯隊是核心。

案例:良品鋪子

  1. 通過“日播+一場爆點直播”,根據每月的營銷節點設置直播主題。

  2. 通過超圾品牌日直播,結合良品鋪子自身的1800W私域基礎,零食品牌良品鋪子通過公私域聯動,驅動視頻號直播轉化。

視頻號生態中應具備的意識:

告別流量崇拜,不盲搬其他賽道套路,視頻號的核心密碼是深扎微信生態

4)2023年視頻號5大判斷

  1. 一微一號(一個公眾號+一個視頻號成為品牌標配);

  2. 雙雄并立(抖音與視頻號);

  3. 私域為王(視頻號當下最重要的流量轉化場景);

  4. 運營打透(做好視頻號需要強大的運營團隊、存在人才壁壘);

  5. 能力遷移(大批抖快淘成熟服務商已經進場)。

四、如何策劃一場視頻號百萬IP直播大事件?

1. 為什么選擇用IP方式做變現?

IP離用戶最近,是最好的品牌符號,可以用個人品牌方式獲客,獲取流量。

個人品牌:心智+流量矩陣+變現模式。

2. 新視頻號打法:百萬級直播間

1)視頻號會成為微信“商業化”的主要發展陣地

三種主流打法:

  1. 通過娛樂化、演唱會形式引導用戶充分產生習慣;

  2. 通過互動、顏值、娛樂獲得打賞;

  3. 電商直播、直接賣貨。

2)百萬直播間的意義

獲客引流:公域換私域、GMV公眾號置換公域、公域引流。

百萬直播間的構成:私域冷啟動、社群裂變、內容建認知、直播成交。

案例:歸來哥

傳統的茶葉,酒品類轉戰視頻號,一播成名,發布知識產品,兩場直播發售50W。

  • 新流量力:鎖定企業家+個人IP,情懷文化,混群獲客。

  • 新產品力:社群混群+實體產品改革+商業聯盟+商業咨詢。

3)新商業模式五力模型

  1. 新模式力:找準標簽,垂直人群,明確痛點吸引粉絲;

  2. 新品牌力:線上觸點和鋪面、品牌定位、內容配件;

  3. 新流量力:用戶痛點、社會屬性、傳播節點;

  4. 新內容力:內容觸點、強化人設內容、增強價值、構建信任;

  5. 新產品力:產品矩陣設計、低頻高價、知識化、標準化。

3. 獲客2000人+,成交突破74萬GMV,如何實現?

  1. 找聯盟:異業聯盟+流量互換+品牌背書;

  2. 促私域:IP故事+銷售信+私域冷啟動;

  3. 做裂變:群裂變+預約裂變+轉發裂變;

  4. 做引流:短視頻引流+公眾號引流+直播引流;

  5. 活動策劃:資源盤點:私城總人數、付費用戶數量、KOL大咖資源、渠道資源、銷售目標、進群人數、新加微信人數、成交GMV、成交單數;

  6. 產品矩陣設計:引流、首購、升單、裂變、模式等產品。

4. 視頻號百萬IP直播大事件精細化運營流程

  1. 啟動期:活動策劃、盤點、會議啟動;

  2. 準備期:素材準備、活動分工;

  3. 預熱期:朋友圈造勢、社群裂變;

  4. 預售期:銷售獲客、預熱直播;

  5. 發售期:吸粉引流、銷售成交。

5. 知識IP商業化路徑

  • 第一步:IP定位與打造;

  • 第二步:產品矩陣與交付;

  • 第三步:自媒體生態與鏈路;

  • 第四步:私域及社群的運營轉化場景;

  • 第五步:IP大事件與成交;

  • 第六步:IP商業模式與團隊。

6. 微信生態的價值

  1. 通過IP搶占用戶心智;

  2. 通過私域經營用戶信任;

  3. 通過模式放大流量變現杠桿。