豪宅精細化思維

1、對于豪宅營銷來說,考驗的并不是營銷招數的熟練程度,而是思維方式的轉變程度!對于豪宅營銷來說,內功就是精細化的管理和執行能力!

2、豪宅是永遠不缺產品賣點的。那我們缺的是什么?是把價值有效傳遞給客戶的方法!

3、強行融入別人的圈層,你的努力會顯得尷尬無比!

4、精細化思維中并不刻意地要求大家去創新求變,而是要求任何細節都能做到極致化,故事和趣味這兩個詞與品質并不是完全背離的。

5、豪宅營銷成功的標志是掌握了定價權!競品的價格或許是我們參考的因素,但絕對不是主要因素,而且豪宅也很少能夠在同一水平線上對標。

6、資源的價值是無法用金錢衡量的,再者,很多高溢價豪宅占據的是城市中最稀有、最珍貴的公共資源,雖然這些資源并不是豪宅客戶獨享的,但他們是接觸這些資源最便捷的。

7、豪宅才是真正考驗營銷人真正內功的項目,我們需要將城市價值、產品價值、資源價值等有效地轉化為客戶的預期,再把預期轉化為需求,讓客戶在不斷的感受中增加項目在他們心中的分量。

8、“價值大于價格”,仔細品讀這句話其實是一個偽命題,價值是偏感性的,價格是偏理性的,價值是抽象的,價格是具象的,這兩者之間存在著巨大的差別。

9、場景的營造都是以點帶面的,只有將每一個細節做好才能給客戶帶來立體上的感官享受,在潛移默化中得到客戶的認可,在價值的不斷累加和認同中促進成交。

10、營銷并不能解決豪宅的高溢價問題,高溢價“六分看產品、兩分看資源,另外兩分才能看營銷”!

豪宅的客群

11、對于富人而言,他們對產品的價值雖然不明白其界限在哪里,但是他們心里非常明白豪宅的產品價值要遠大于普通住宅,豪宅營銷的作用除了幫助客戶了解產品價值之外,還需要通過“營銷價值”的塑造去提升客戶的心理價位,而客戶是很愿意為他們的感受而買單的。

12、富豪階層和中產階級是非常樂意為“稀缺”買單的,設計師作品的絕對排他性給產品帶來了特有價值。

13、在“高品質”口號滿天飛的時代,“品質”這兩個字反倒顯得很廉價,富人在選擇豪宅產品的時候根本不會與非豪宅項目對標,因為在他們心中,品質只是豪宅的門檻。

14、很多人以為富人很低調內斂,但真實的他們虛榮心比我們還要強,只不過他們對外隱藏對內顯露而已,所以我們豪宅營銷的總體基調不應該是聲嘶力竭的,而是應該“不怒自威”的。

15、“得流量者得天下”的時代早已遠去,畢竟高流量并不一定帶來高收益,而3000萬規模的新中產階級的崛起暗藏著巨大消費力,隨著中國經濟的發展這部分群體還在不斷擴大,是中國當下及其未來巨大的消費動力,當然也會成為改善盤、輕豪宅項目和豪宅項目的重點購買群體。

16、普通的中產階級可能實現了財務自由,但沒有實現精神自由,他們每天大部分時間在追逐名與利,其最終目的是為了得到“認同”。而富豪階層追求的重點則完全不一樣了,他們追求的是意義、美感、生命狀態和真認同。

17、在富人眼中,豪宅不僅是房子,而是一個平臺,一個生活平臺,一個事業平臺,甚至是一個人生平臺。作為豪宅的操盤者,只有讀懂了富人的內心,了解他們的“豪宅觀”,才可能在產品定位時更加精準,才可能在營銷工作中做到有機的融合。與其說我們在操作一個樓盤,不如說我們在為客戶搭建一個個精彩的、不一樣的人生平臺!

18、富豪們雖然各自有著獨特的草根哲學,但是對“便宜”和“昂貴”的理解與我們是完全不一樣的。我們理解的貴指的是“總價高”,他們眼中的貴指的是“毫無意義的事物”,如果一樣商品再便宜,但對他們來說沒有任何意義他們才會視為“昂貴”。

豪宅策劃與推廣

19、豪宅的價值并不是構建而來的,更不是量化而來的,而是“感覺”而來的!所以作為豪宅營銷人,我們的工作并不是創造價值,而是營造價值感!

20、中國的家國情懷更具大局觀,更能體現出獨有的文化。中國近年來在倡導“文化自信”,在這樣的背景之下,“中國無貴族”的說法不應該運用在豪宅營銷中,但是,“貴族文化”是良好家風的基礎,這一文化反倒是提升客戶價值感的有效方式。

21、富,體現在外在;貴,掩飾不住!富,或傳承數代;貴,則傳承萬世!富,多以財富為依托;貴,講究精神層面的豐富,強調自我修養、社會責任感的提升。

22、策劃的本質其實就是渠道,無論是推廣傳播還是異業聯盟,無論是線上拓客還是線下圈層活動,都是為了將優質的客戶導入售樓處。與渠道不同的是,策劃多了一個“創造產品附加值”的功能。

23、凡是豪宅,要么中心,要么核心!失去了中心,我們在營銷這個層面必須要塑造項目的“核心價值”,中心是地理上的概念,而核心是資源上的概念!核心,不僅僅是地段和配套,更是產品的標桿、財富的核心、人文的核心……

24、豪宅營銷人的工作就是將所有價值傳遞給客戶,讓客戶感同身受。在豪宅營銷中,“價值感”大部分來源于稀缺。

25、文化是一種影響。它可以影響城市,城市因人文豪宅的出現而引起一場對城市格局與文化傳承的思考與討論;它可以影響人們的生活方式,人們因人文豪宅的出現而摒棄了傳統的居住觀念,開始重新對品質生活的思考與向往。文化是一種格調。它創造了深遠的意境,而這種意境只有少數人可以理解,一旦理解,則會成為一種信仰。

26、無論是真正的豪宅還是“偽豪宅”,樹立項目的排他性形象是營銷團隊在汲取了項目核心賣點和了解真正客群需求之后面臨的首要工作!

27、豪宅營銷中標簽的力量是不可小覷的,它可以是項目最具排他性的賣點,可以是設計師最核心的理念,可以是我們倡導的最新的生活方式,也可以是文化的凝結,這個標簽盡管具有可復制性,但也因為市場認同在前而贏得先機。

28、豪宅項目作為一個城市的頂級圈層聚集地,如果沒有了品牌的支撐是無法吸引到挑剔的富人的,因此,任何一個豪宅項目都需要將公司品牌作為第一推廣要素;如果你所操盤的項目沒有品牌支撐,那么必須在項目品牌上多下功夫。

29、社群營銷既不是單純的網絡營銷模式又不是一種跨界營銷模式,而是以價值認同為目標,集線上與線下互動、老客戶維系、新客戶開發等于一體的整合營銷模式。它是互聯網發展的必然產物,同時也是對傳統商業邏輯的一次變革!

30、沒有文化認同就沒有價值歸屬,沒有價值歸屬就不會有成交!社群提出的文化并不是一種新的文化,仍然依附于專屬于中國人的傳統文化或認知,只不過這種文化可能埋藏于人們的內心深處,也可能少數人可以感知到,這樣的文化相對比較容易獲得客戶的認同。

豪宅銷售與服務

31、現場即氣場,氣場才是第一成交力!

32、從某種意義上來說,豪宅的銷售精細化就是服務精細化。

33、“老帶新”比例高的真正原因真的是客戶對產品、對服務滿意所致嗎?我們到底做了哪些事情感動到客戶了以致于客戶會主動幫我們介紹新客戶?恐怕不是吧,筆者認為主要原因不在銷售端,而是在客戶端,是因為客戶首先產生了購買行為,然后再出于“擇友而居”或“擇利而居”的目的才會產生轉介。

34、在豪宅營銷中,“老帶新”的核心并不是所謂的“轉介費”,而是要營造出“尊重感”,而具體的體現就是賦予客戶“特權”。

35、作為豪宅項目銷售員也應該具備資源整合能力,如果你的潛在客戶存在著產業上下游關系,讓他們互相認識也是促進成交的有效手段之一。

36、中國富豪很少將自住型豪宅出售,除非社區管理導致該豪宅喪失了保值功能,他們希望一座見證家族興旺的豪宅成為真正的情感港灣。這也是我們在營銷過程中一味強調物業服務優越性以及鄰居層次的主要原因。

37、豪宅項目成交周期長,客戶出現的突發狀況比較多,所以我們的銷售員不僅要具備銷售職能,更要具備服務職能,筆者更希望用“問題解決者”或“方案提供者”來形容新一代銷售員。

38、豪宅的最大魅力在于為客戶提供了未知需求,而優秀的豪宅項目則是讓這些未知需求給客戶帶來驚喜。而豪宅銷售員則需要將這些未知需求有效地傳遞給客戶,這就需要我們掌握一定的需要引導策略。

39、傳統商業邏輯中“老帶新”是一種營銷模式,而在社群營銷邏輯中,“老帶新”是客戶服務的結果!

40、在以“創造價值感”為核心的豪宅營銷工作中,服務是我們促進成交的唯一途徑,適當的銷售技巧是被鼓勵的,但一切惡意的“套路”行為都應該被禁止!對于豪宅營銷來說,“套路”是一個不容置疑的貶義詞。

41、據統計千萬級豪宅僅價格談判平均達到4.6次,房屋總價越高,談判的次數自然越高,因此豪宅項目價格談判要做好“持久戰”的準備。

42、豪宅項目的價格談判主要解決三個問題:心理壁壘問題、客戶痛點的解決方案問題和服務滿意度問題。

豪宅渠道精細化

43、豪宅項目的渠道工作要比普通項目簡單得多,它最大的難度不在渠道本身,而在品牌塑造。細心的地產人可以發現,一個城市中最難賣的豪宅一定不是價格最貴的,而一定是最缺乏品牌支撐的。

44、渠道營銷沒有高低貴賤之分,只有思考深度之別。

45、圈層并不能產生購買力,影響力才能產生購買力!如果圈層沒有產生購買力,說明你在圈層中的影響力不夠大!

46、圈層是可以且必須進行細分的,沒有細分的圈層不是純粹的圈層!

47、資源方也是商家,要想獲得優質的客戶資源,僅靠“整合”是遠遠不夠的,此時需要我們秉承“雙贏”思維盤活資源。任何一種交換都是對等的,只有你拿出了好的資源才能換取對方的優質資源,所以在整合資源之前你首先得明白“我有什么”。

48、陌生拜訪有的時候比通過熟人介紹要高效得多!

49、鑒于商品房是大宗交易,線上售樓處更多的作用是獲客,而不是交易,但是線上售樓處應該逐步成為獲取用戶、儲備用戶的主要渠道之一,甚至可以上升到營銷戰略層面!每一個大型地產公司都應該將其視為戰略去加強部署。

50、未來的營銷是什么?我們認為是一個多觸點、多渠道、可量化的有機系統,從投放傳播的時候就可以量化,一直到客戶互動、發現客戶、到訪管理、成交管理、分銷管理等,從而實現客戶的高轉化,提升客戶的滿意度,給客戶帶來完美的體驗,線上獲客系統一定會被打造成為一站式客戶中心。