“做真正的品牌,必須重視抖音商城?！?/p>

抖音粉絲110萬的“襯衫老羅”創始人羅鑫華(下文簡稱老羅)告訴新榜編輯部。

當很多商家對抖音電商的認知還停留在“興趣電商”時,老羅已經開始發力抖音商城的運營,花了8個月時間,平均客單價翻了兩倍以上。

在這之前,老羅經歷了從線下代工廠到線上渠道轉型和親自上陣做短視頻、直播帶貨兩次風口。

今年7月,老羅開始把運營重心轉移到抖音商城。他發現,越來越多的用戶會主動搜索店鋪,下單購買感興趣的商品,這能讓公司在不開播的情況下實現“被動”收入。更重要的是,抖音商城里的店鋪,是一個品牌的“門面擔當”,能讓用戶在直播之外,靜下心來“審閱”品牌。

新榜編輯部和老羅聊了聊,從代工廠到垂類頭部抖品牌,他都經歷了什么?做對了哪些事情?又看到了關于抖音商城的哪些機會?

從15年代工廠到垂類Top抖品牌

成長于服裝世家的老 羅,從小就表現出對面料和剪裁超出常人的敏感。

15歲時,他開始給姐姐打下手,學習服裝手藝。成年后,老羅進入了江西當地的紡織廠工作,拿著一千多塊的工資,成為生產線的一員。

在經歷了兩次工廠倒閉、輾轉于全國各地拜師學藝后,他的服裝制造手藝逐漸爐火純青,一路從基層員工走到經理、總監的位置,還被某服裝公司高薪聘請為副總裁。

“30歲的時候,我已經年薪百萬了?！?nbsp;老羅告訴新榜編輯部。

完成原始積累、不再想給別人打工的他,成立了一家專注襯衫制造的工廠,開始了長達15年的代工之路,為一二線的服裝品牌做ODM(原始設計制造商)貼牌生產業務。

剛開始,代工廠的利潤還較為可觀,不過產品反饋周期長、庫存積壓和回款周期長等問題一直困擾著老羅。

“做代工廠的天花板幾乎到頂了,我很難在產品上真正突破,上游品牌方對成本把控得極其嚴格,我想提高5塊錢的價格讓衣服質量更好都沒法實現,有種有勁兒使不出的感覺?！?/p>

在一次去日本走訪學習時,老羅看到那些國際品牌的價格和品質,認為自己可以做出不輸于它們的產品。于是,他做了一個大膽的決定,要做自己的品牌,做能走向世界的中國品牌。

2023年底,老羅看到有同行朋友們在抖音做短視頻和直播,一條視頻爆了就可能讓工廠爆單,這讓一直積極接受新鮮事物的他看到了機會,并抓住了向線上轉型的第一次風口,創立了“ 襯衫老羅-匠心裁縫”的抖音號。

不過,離開舒適區,從線下到線上轉型的過程無疑是痛苦的。

一開始,老羅和團隊也摸不清抖音的邏輯,什么火就跟風拍什么,比如拍一些劇情視頻、找網紅達人合作賣貨等,雖然偶爾也有爆款視頻,但銷售轉化卻很差。“前幾天還有個同行打電話給我哭訴,說開了個賬號虧錢,我說你這個彎路我也走過?！袩岫染陀袖N量’,這個認知誤導了很多中小企業,包括我本人?！崩狭_坦言。

2023年,抖音電商推出了“王牌工廠”,這個項目面向服飾鞋包領域的“大牌源頭制造商”,為消費者提供高性價比商品的同時,也幫助生產端企業孵化自有品牌,老羅得知后立刻報了名并成功入圍。通過這個項目,“襯衫老羅”品牌從0到1冷啟動的銷量大大提高。

為了強化“襯衫老羅”的品牌形象,他將抖音賬號改名為更符合品牌調性的“襯衫老羅官方旗艦店”,用自己的照片做頭像,親力親為拍短視頻、發力直播帶貨,抓住了抖品牌的第二次風口。

老羅說:“在不斷測試以后,我發現貼合產品的內容才能帶來更高的轉化,流量不是最重要的,能轉化的流量才是有價值的?！?/p>

他放棄了此前跑偏的“花活”和套路,將拍攝地點放在辦公室,對著鏡頭老老實實地講解商品本身。“垂直內容+專業講解”的內容形式為老羅帶來了精準的流量,他也逐漸積累了上百萬粉絲。

老羅也時刻留意著用戶對產品的反饋和需求。評論區中,總有用戶反映襯衫買不到服帖的、總是從褲腰跑出來。于是老羅潛心研究,從“人體工程學”中得到靈感,將其應用到服裝行業,從剪裁方面解決了這個痛點,打造出“總裁系列”襯衫,這也成為“襯衫老羅”的王牌單品。

視頻中,老羅解釋著竹纖面料服帖舒適的特點,親身演示抬手臂襯衫下擺不會從褲腰跑出來,并剪開襯衫衣領,展示里面的壓膠定型,向網友透露襯衫領子不易塌的秘訣。

對于網友留言想要襯衫口袋的訴求,老羅沒有一口拒絕,而是生產出來給網友看:效果老氣并不好看。以此打消網友對口袋的執念。

這些視頻看似枯燥,實則關乎用戶需求和產品本身,實現的轉化超乎想象,有次一條視頻就帶來了上萬個訂單。網友紛紛表示“面料版型絕了”“一百多的衣服能穿出一千多的效果”。

短視頻積攢的信任和口碑也給直播間帶來了有效流量,這讓老羅嘗到了甜頭。

在2023年1月的“抖音好物年貨節”中,“襯衫老羅”直播間賣出了超1萬件襯衫,單場GMV第一次突破百萬; “抖音618好物節”期間,“襯衫老羅”男裝單場直播GMV突破200萬元,位列平臺襯衫類目銷售第一名。

“做真正的品牌,必須重視商城”

抓住了線上轉型和直播電商的兩次風口后,“襯衫老羅”完成了從代工廠到“抖品牌”的蛻變。

不過,老羅沒有停下腳步。今年年初起,他開始重視抖音商城的運營,并在年中加大了對店鋪運營的人力物力投入,包括視覺升級、文案優化和專屬客服等,把握住了平臺商城升級的第三次風口。

這樣的策略一開始不被身邊人所理解,抖音電商素來以“興趣電商”聞名,不少人認為,只要好好拍視頻做直播、用內容吸引目標人群,從而完成銷售轉化就夠了,為什么要搞“文藝復興”去做“貨架電商”呢?

老羅笑了笑說:“想要做真正的品牌,必須重視商城?！?/p>

首先,商城作為新的銷售渠道,可以為品牌帶來“被動收入”。

鏡頭前后的工作人員需要休息,直播的時間總歸是有限的。“日不落”直播的打法簡單粗暴,但需承擔的大量人力物力成本也是肉眼可見的,一旦停播,賬號就失去了“現金流”,很容易出現虧損。

商城恰恰可以解決這一問題,即便直播間不開播,依賴于賬號本身的流量和內容,依然可以被有需求的用戶搜索、下單,實現“躺著賺錢”。