現(xiàn)在企業(yè)針對(duì)流量的內(nèi)容營銷應(yīng)該怎么做?企業(yè)企鵝獲客的機(jī)會(huì)。編輯導(dǎo)語:在當(dāng)下企業(yè)紛紛搶奪流量的時(shí)代,做好內(nèi)容營銷,也許會(huì)為企業(yè)帶來獲客的更多機(jī)會(huì)。那么,企業(yè)應(yīng)該如何做好內(nèi)容營銷、拉動(dòng)后續(xù)業(yè)務(wù)增長?本篇文章里,作者總結(jié)了內(nèi)容營銷的六大步驟,一起來看一下吧。

對(duì)于B2B企業(yè)而言,內(nèi)容營銷因突顯企業(yè)專業(yè)性、獲客效果持久越發(fā)收到重視。

那么內(nèi)容營銷到底是什么呢?美國內(nèi)容營銷協(xié)會(huì)對(duì)內(nèi)容營銷的定義是——“內(nèi)容營銷是一種通過生產(chǎn)發(fā)布有價(jià)值的、與目標(biāo)人群有關(guān)聯(lián)的、持續(xù)性的內(nèi)容來吸引目標(biāo)人群,改變或強(qiáng)化目標(biāo)人群的行為,以產(chǎn)生商業(yè)轉(zhuǎn)化為目的的營銷方式。”

企業(yè)可以通過內(nèi)容營銷+內(nèi)容管理系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)更加高效的獲客。

首先,企業(yè)可以通過生產(chǎn)對(duì)客戶有價(jià)值的內(nèi)容,吸引潛在客戶群體主動(dòng)關(guān)注,取得聯(lián)系。而不是大量的媒介曝光,進(jìn)而節(jié)約了可觀的媒介投放成本。

其次,企業(yè)借助管理系統(tǒng)來進(jìn)行內(nèi)容營銷,不僅可以找到客戶,更可以通過與客戶不斷溝通、動(dòng)態(tài)調(diào)整內(nèi)容來適配客戶所處的購買階段,更加有效地轉(zhuǎn)化線索。

那么如何做到真正有效的內(nèi)容營銷呢?以下,筆者將內(nèi)容營銷拆分為六大步驟,供大家參考。

1. 內(nèi)容規(guī)劃;

2. 內(nèi)容團(tuán)隊(duì)搭建;

3. 內(nèi)容生產(chǎn);

4. 內(nèi)容傳播;

5. 匹配客戶購買階段;

6. 內(nèi)容測量及優(yōu)化。

一、內(nèi)容規(guī)劃

內(nèi)容規(guī)劃的目的是策劃出能留住訪問者的內(nèi)容,提前規(guī)劃能促進(jìn)對(duì)他們進(jìn)行下一階段的轉(zhuǎn)化設(shè)置。營銷人員在做內(nèi)容規(guī)劃時(shí),不僅需要考慮企業(yè)與用戶兩者,還需要將時(shí)間,也就是用戶的購買旅程相結(jié)合,在三維空間內(nèi)尋找那個(gè)重合點(diǎn)。這里也為大家提供一些實(shí)用的問題,方便大家更好地理解:

1. 這個(gè)階段面對(duì)的用戶類型是怎樣的?

2. 在這個(gè)階段,用戶的問題和關(guān)注點(diǎn)是什么?

3. 在這個(gè)階段,需要回答用戶什么問題?

4. 什么主題和類別可以回答這些問題?

5. 本主題內(nèi)容的一些示例標(biāo)題是什么?

同時(shí)在內(nèi)容形式上,企業(yè)也需要明白除開文字與圖片之外,已經(jīng)有更多高效內(nèi)容類型,如直播、視頻、課程等,可以為其創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)在這個(gè)數(shù)字化時(shí)代,需要了解不同類型的內(nèi)容形式的優(yōu)勢,從而為自己選擇更適合的內(nèi)容組合,達(dá)到最優(yōu)的轉(zhuǎn)化效果。

二、內(nèi)容團(tuán)隊(duì)搭建

內(nèi)容規(guī)劃完成了,那么需要什么樣的團(tuán)隊(duì)去將規(guī)劃完美地呈現(xiàn)呢?同樣我們可以將這個(gè)問題拆分到以下的問題來回答:

1. 什么樣的組織結(jié)構(gòu)能保證團(tuán)隊(duì)有效協(xié)作?

2. 誰是組成內(nèi)容營銷團(tuán)隊(duì)的最佳人選?

3. 團(tuán)隊(duì)通力合作,需要哪些工具來支撐?

數(shù)字化時(shí)代下,筆者對(duì)前兩個(gè)問題,給出四個(gè)字的答案—“全民內(nèi)容”。 公司CXO、技術(shù)人員、營銷人員、客服人員、銷售團(tuán)隊(duì),都應(yīng)成為內(nèi)容專家,價(jià)值內(nèi)容營銷涉及企業(yè)發(fā)展的多個(gè)環(huán)節(jié),即使在傳統(tǒng)營銷模式下自認(rèn)沒有“銷售和營銷”技能的人,也可能發(fā)揮作用。

如果企業(yè)內(nèi)部的專家在寫作上有困難,最容易想到的是請(qǐng)其他人采訪專家后寫成有價(jià)值的內(nèi)容,最后共同署名。

但這樣的成本并不低,來回協(xié)調(diào),采訪的內(nèi)部專家又不一定懂文字,講的邏輯與寫的邏輯往往是不一樣的。

一定要認(rèn)識(shí)在前文所提到的,內(nèi)容形式的變化,內(nèi)容早已不再局限于圖文二字。公司高管、技術(shù)專家等沒有寫作精力與能力時(shí),完全可以考慮通過演講、直播、PPT等方式來降低專業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)成本。

第三個(gè)問題的答案,即是我們內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的隱藏人員——軟件,即內(nèi)容管理系統(tǒng),內(nèi)容營銷要想提高效率離,不開軟件的支持,內(nèi)容管理結(jié)合營銷自動(dòng)化能力,將內(nèi)容在合適的時(shí)間推送給需要的客戶,幫助內(nèi)容營銷更好的獲客、產(chǎn)生并管理線索。

三、內(nèi)容生產(chǎn)

內(nèi)容營銷可以幫助公司用較低的成本捕捉到更多的優(yōu)質(zhì)線索,在內(nèi)容生產(chǎn)過程中,有兩個(gè)點(diǎn)值得時(shí)刻注意。

1. 生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容以捕捉精準(zhǔn)人群

生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容主要需要注意兩個(gè)點(diǎn)。

其一,是需要使用講故事的公式,即在什么樣的困境下,遇到了什么樣的痛點(diǎn),最后如何解決,不要一次把所有的故事全部講完。故事需要有懸念,讓用戶有興趣主動(dòng)問“你能告訴我怎么辦嗎?”。

其二則是,注意內(nèi)容創(chuàng)作閉環(huán):通過發(fā)現(xiàn)問題,匹配問題背后全球的研究機(jī)構(gòu)最新的研究或內(nèi)容,用理論去解釋問題,然后把內(nèi)容轉(zhuǎn)制成一種實(shí)踐中可以去落地執(zhí)行的方法,再把方法去撰寫、加工然后發(fā)布。

2. 做好內(nèi)容復(fù)用以提升杠杠效果

做好內(nèi)容復(fù)用,簡單來說既是,統(tǒng)一主題的內(nèi)容,既可以由大塊頭的深度內(nèi)容進(jìn)行拆分為小文章、小知識(shí)點(diǎn)、盡可能多挖掘其中的價(jià)值;或者平常輸出的內(nèi)容,可以積累整合成系列的白皮書、手冊、課程。且將這些不同深度的內(nèi)容以不一樣的形式,如圖文、長圖、音頻、視頻,發(fā)布在不同平臺(tái)和渠道上。過程中,也需要更具各個(gè)渠道對(duì)應(yīng)的優(yōu)勢以及特點(diǎn),對(duì)內(nèi)容可以做出細(xì)微調(diào)節(jié)。

四、內(nèi)容傳播

內(nèi)容傳播作為內(nèi)容營銷的關(guān)鍵步驟,可以放大內(nèi)容效果,保證邊際成本遞減。只有將內(nèi)容傳播出去,讓用戶注意到,才是成功的內(nèi)容營銷。

內(nèi)容預(yù)算應(yīng)遵循10:1法則,即在文案制作上每花1元,就應(yīng)該在傳播上花10元。內(nèi)容通過全渠道傳播出去,多渠道場景觸達(dá)潛在用戶,通過EVENT、直播、白皮書、官網(wǎng)等渠道,實(shí)現(xiàn)傳播效果最大化,并在內(nèi)容中置入CTA(call to action),將流量引回線索系統(tǒng),打造用戶流量池。

五、匹配客戶購買階段

今天的B2B的買家在接觸真正的銷售之前,會(huì)獨(dú)自完成了整個(gè)購買流程的近57%,90%的B2B買家會(huì)在網(wǎng)上搜索關(guān)鍵詞,70%的B2B買家會(huì)在線觀看相關(guān)視頻內(nèi)容。如何打入購買流程的前57%,對(duì)多渠道提出了更高的要求。社交媒體、用戶內(nèi)部信息共享,成為影響B(tài)2B用戶最終購買的首要渠道,在潛在客戶培育時(shí),不同渠道營銷漏斗各階段重要性不同。

例如,社交媒體會(huì)貫穿B2B買家整個(gè)購買旅程:品牌認(rèn)知階段67%,縮小范圍結(jié)算48%,計(jì)劃購買階段42%,選擇產(chǎn)品階段42%,實(shí)現(xiàn)購買階段32%。

用戶所在的企業(yè)內(nèi)部信息同樣也是高度影響最后決策,因?yàn)閰^(qū)別于B2C買家,B2B購買過程中決策者,是極具協(xié)作性的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

而在線搜索雖然總體占比高,在漏斗的上部和中部明顯,在實(shí)現(xiàn)購買環(huán)節(jié)重要性減退。

而公司網(wǎng)站或內(nèi)容雖然在前面的旅途中不是那么重要,但是,在實(shí)現(xiàn)購買階段占比33%,重要性凸顯。

六、內(nèi)容測量及優(yōu)化

這一步驟不僅是幫助企業(yè)去了解內(nèi)容營銷是否真正發(fā)揮了效果,還幫助營銷人員用數(shù)據(jù)證明自己的價(jià)值以及不斷優(yōu)化營銷內(nèi)容。

這里有一個(gè)計(jì)算公式為:內(nèi)容營銷的價(jià)值總和=閱讀量價(jià)值+粉絲價(jià)值+會(huì)員價(jià)值+MQL價(jià)值+SQL價(jià)值+簽單價(jià)值,供大家參考。

現(xiàn)在企業(yè)針對(duì)流量的內(nèi)容營銷應(yīng)該怎么做?企業(yè)企鵝獲客的機(jī)會(huì)。更多信息關(guān)注:丁不二軟文推廣平臺(tái)www.2023ruanwen.com