編輯導語:作為電商平臺之一,拼多多的發展是不可忽視的,而拼多多可以獲得批量用戶,與其營銷策略布局離不開關系。那么,拼多多的營銷策略為何能夠奏效?本篇文章里,作者從用戶角度,對拼多多的營銷活動做了分析和拆解,一起來看一下。

拼多多這個產品,我想大家都不陌生,畢竟今年的拼多多更是直逼淘寶,拿下第一了,可見勢頭之猛。回想起來拼多多是怎么發展起來的,我腦海里就出現五個字,幫忙砍一刀!哈哈哈……但是不可否認買這個是一個無比成功的營銷!

其實電商的本質是流量+物流+用戶體驗(品控、售后、客服),線上的體驗比較可控,但線下的物流、品控很難處理的;而前期其實是營銷主導的,營銷主導設計及其產品。

營銷其實對于產品推廣是無比重要的。

目前來看,平臺活動可以分為四大類:營銷活動、社交活動、競價活動和大促活動。

營銷推廣手段也可以分為三類:一種是線上,一種是線下,以及資訊類熱推,比如微博熱點。

我很認同一種說法,那就是目前,營銷自動化的工作流與基本特性已基本形成,并正式進入到行為觸發營銷主導的 3.0 階段。而我也認為拼多多是這個時代的產物、營銷方式的產物

我一直覺得,拼多多是根據微信的思路來的,也是根據微信的擴散邏輯來進行嘗試的。

可以說拼多多其實是一個社交電商,因為拼多多一方面根據用戶的社交關系、喜好及與其消費階層相近的人,一方面通過低價吸引,分享助力擴大延展圈;這兩方面結合起來做到真正的“人以群分”,同時還可以把相同需求累積起來向上游反推,用需求推動生產。

就像拼多多推廣的四大絕招——秒殺、拼團、砍價、紅包小程序,無一不暗合了人性中少花錢、多受益的特點。推廣迎合用戶痛點,也就無往而不利了。

自2023年上線,距今不過幾年時間,就從岌岌無名的小應用躋身成為電商巨頭。能在京東、淘寶的兩大巨無霸下殺出一條活路,就可以知道營銷的重要性了。

一、營銷成功的關鍵在哪里?

首先我們需要知道,營銷的落地點在哪里,

其實基本上就是三條:

1. 拉新,也就是提高用戶注冊量;

2. 用戶粘度,也就是提高活動參與度;

3. 商品閉環,也就是提高商品的交易率。

那么接下來我們可以發現,拼多多的營銷就是針對這些進行展開,舉幾個例子來說一下吧。

1. 盤活用戶,抓住對用戶最有殺傷力的點

拼多多有很多活動,什么九塊九專區啊,什么砍一刀啊,什么分享助力免單啊,很多。

一家新成立的公司能最快的時間收獲更多的用戶,我想除了花錢沒有其他更迅速的方法了,但是花錢也有花錢的方法。

而拼多多就是抓住了免費這兩個字來拉新,獲取用戶。

為什么這么說呢,因為拼多多一開始是主打水果生鮮拼單,而這類的用戶是家庭主婦類的比較多。而這類用戶的圈子擴散性也是很廣,這樣就使得用戶通過微信群、朋友圈等社交平臺邀請好友進行拼單,達到規定人數時拼單就會生效,用戶即可低價購買水果生鮮。

而這樣,拼多多也在短時間內借用戶的資源制造病毒式傳播,達到高效的拉新促活的效果。快速的拉新促活,換句話說,這就像超市一樣,超市通過打折,總是吸引一堆大爺大媽早起排隊,來達到超市客流量和商品成交額!

2. 盤活商家,不斷組織秒殺活動

秒殺這個營銷手段主要分為限時秒殺和品牌秒殺。就像名字一樣,秒殺活動是幫助商品快速出貨的活動。賣完即止,先到先得。而這個優勢也是顯而易見的。

首先就是快速沖銷量。

商品的庫存滯銷抑或者想沖擊銷量,我想這個是最快的方法,其實說白了就是雙11活動的精簡升級版,因為秒殺時間短,見效快。分分鐘幾萬單出貨量。不但可以幫助商品在初期可以快速沖銷量也可以幫助店鋪在季末有效清理庫存,回籠資金。縮短消費者購買的決策時長,提升商品的轉化率。

再者就是曝光量大。

app頁面設計中,首頁的比重是重中之重的,基本上重點的活動都是在首頁首屏的banner展示,而秒殺模塊常位于拼多多APP首頁活動的第一個位置,這樣的設計,顯然代表了拼多多平臺超高的購物效率——不需要其他展示方式,只需要展示商品和價格,就足夠讓用戶下單購買。曝光率大、流量集中增加、個性化推薦權重增加,是拼多多流量和轉化率最好的活動模塊之一。

3. 積累大量的初級用戶,培養種子用戶

隨著獲客成本不斷上漲,電商平臺開始尋找新的獲客方式和渠道,也因此,拼多多的營銷也是如此。

如何培養種子用戶呢?那就是不斷地刺激他們,不斷地培養他們。

也許我們自己經常去參與這些活動會感到疲勞,沒關系,反向思維好了, 你不想主動,那就被動吧;那就讓好友給你推薦。用戶通過分享給好友,與好友組團,即可以低于單買的價格購買到商品。

其實人的心理上是有“占便宜”的感覺,這種朋友圈共同拼團買東西的方法,讓客戶的信任力也是不斷地增強、不斷地提高。

而這時候,不間斷的促銷活動、免單互動、互動活動,就誕生了。

我媽媽就是這類的,拼多多果園,每天澆水,還呼吁我們每天都去澆水,哈哈,終于獲得了一箱免費的水果。每天不斷地登陸拼多多,不斷地買哪些價格低的商品獲得水滴,不斷的活躍。

說實話啊,拼多多的運營營銷真的是把反向思維運用的那是相當熟練了。

4. 直接與生產工廠建立直接聯系,減少中間環節

可以說拼多多真正做到了產品連接消費,即真正意義上的工廠直供,將商業貿易真正做到了消費倒逼生產。

為什么便宜,一開始可以是廣告,但是長久便宜,絕對不能是活動,只能是工廠直供。

因為只有工廠直供,才能做到產品性價比最高、用戶體驗最好。只有工廠直供,產品才能價格最低。只有工廠直供,產品才能存活。

所以,這也就是能支持且營銷成功的原因;拼多多在“拼團”的方式下砍下價來,借助娛樂和社交的形式,減輕了買家掏錢時的顧慮,也提升了商家商品銷售額;所以便宜不是降價,而是這個商品鏈環節的調整。

5. 設計的流量擴大化

產品在網上展示,大部分情況下都是以圖片和文字結合的方式為主。因此,產品頁面的設計承載了太多轉化流量的任務;拼多多的界面設計做到的了啟動的方便、功能選擇的方便、購物過程的方便。

界面的商品展示依舊是瀑布流,但是二級功能區的主打商品標識突出且路徑短,通過視覺語言將龐雜的產品信息分類有序,達到讓用戶被動或主動關注分類的目的。

二、拼多多營銷活動的缺陷是什么?

拼多多雖然很成功,是一個仍在高速發展的新平臺,但是遠遠還沒達到平穩發展階段。

1. “省”伴隨而來的質量問題

拼多多與用戶通過兩個關鍵要素建立起連接關系,分別為省與閑。“省”是拼多多用戶的特征,并且大部分用戶也具有閑暇時間較多的特征。因為閑暇,他們可以花費更多時間在拼多多上,以便獲得收益和娛樂。“省”和“閑”是在產品設計時可以進行重點思考的部分,以期能更好地滿足用戶需求。

當然了,每個商品的好評度是很關鍵的,人們常說好貨不便宜,便宜沒好貨,也因此,拼多多的商品不可避免的在便宜的時候存在質量疑問。

對于商品的設計分析上來看,“好評”和“差評”其實都是反映用戶對于產品的心理的。

對于拼多多的”好評“,其實主要集中在兩方面:

一是商品維度: 就是價格便宜可以省錢和商品豐富等。

二是娛樂緯度: 就是這個軟件設計的有趣好玩,這個活動設計的趣味性強讓你打發時間。

對于拼多多的差評:

主要是由于低價所帶來的產品質量問題,這就是上面說的那句,好貨不便宜,便宜沒好貨。

總而言之吧,拼多多的商品最關鍵也是最難的問題是產品質量問題。

這也導致,拼多多的用戶,不可能真的存在買入上千元的產品,因為畢竟價格很多時候是對商品價值的直接反應,而拼多多主打就是便宜,所以高端品也就銷售不多。

而近期拼多多也開始引進旗艦店這一方式,也無疑是想對產品質量進行保證,可是也是任重道遠,畢竟先入為主的觀念。

2. 用戶對營銷手段產生的“疲乏”

1)對于拼多多采取的用戶增長套路的反感,不斷的砍價、助力等傳播拉新手段所引起的被傳播者騷擾以及使用者任務失敗的挫敗感,我本人就是有這種感覺,一開始是第一刀砍價幅度是很大,最后就是每人0.001%的砍,差那么0.001,能氣死你,但也就是差這么0.001能讓你暴躁。

2)一些免單活動需要分享,而分享模式是用戶需要努力地在朋友中拉人和自己一起購買才能夠得到實惠;可能好不容易拉了好些朋友花時間助力你的免單活動,也說不定說造成別人的對分享者的厭煩;而且軟件沒有真正寫明多少人可以成功(往往寫的是多少人,實際卻不是)這很容易讓用戶產生被欺騙的心理。

所以營銷也要注意平衡,平衡活動的條件和結果、平衡用戶的心理和觀念。

最后我想說就像價格歧視原理一樣,價格歧視實質上是一種價格差異,通常指商品或服務的提供者在向不同的接受者提供相同等級、相同質量的商品或服務時,在接受者之間實行不同的銷售價格或收費標準。

同樣的道理,營銷也是適用這項原理。