作者簡(jiǎn)介:姜偉，日本早稻田大學(xué)碩士，曾任人力貸款高級(jí)數(shù)據(jù)分析師，現(xiàn)為易趣數(shù)據(jù)分析專(zhuān)家。主要負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)操作和用戶(hù)增長(zhǎng)。

“互聯(lián)網(wǎng)下半年”的概念是由美國(guó)集團(tuán)CEO王星在2021年提出的，這可能意味著中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)人口紅利已經(jīng)吞噬二十多年，互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展模式已經(jīng)從上半年的“速度與流量”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧疃扰c創(chuàng)新”。

如果把2021年作為互聯(lián)網(wǎng)上半年和下半年的分界線(xiàn)，那么下半年已經(jīng)是第三年了。許多人還沒(méi)有理解前半部分的規(guī)則，我們像架子一樣把鴨子推到后半部分。

上半年可以追溯到1995年，自2021年以來(lái)已經(jīng)過(guò)去了21年。如果根據(jù)足球比賽，上半場(chǎng)和下半場(chǎng)的時(shí)間是一樣的，真的是這樣嗎？

我唯一能確定的是，我們真的沒(méi)有多少時(shí)間了。困難可與國(guó)家足球隊(duì)的出現(xiàn)相媲美。

我們都看到了E2-1融資8.66億英鎊的完整過(guò)程，退款的數(shù)量也超過(guò)了1000萬(wàn)英鎊。

我見(jiàn)過(guò)很多人一夜之間變紅，也見(jiàn)過(guò)數(shù)百萬(wàn)人一夜之間被“偷走”。

人們都認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)燒錢(qián)的行業(yè)。燒錢(qián)不一定成功，但燒錢(qián)肯定不成功。

這就是我們上半場(chǎng)的表現(xiàn)，不管是對(duì)是錯(cuò)，我們關(guān)心的下一步是我們應(yīng)該做什么，我們應(yīng)該做什么來(lái)生存，而不是被時(shí)代淘汰。

結(jié)果，越來(lái)越多的人突然意識(shí)到用戶(hù)增長(zhǎng)的重要性。是的，我們下半年的主題是用戶(hù)增長(zhǎng)。

就我個(gè)人而言，我明白任何能用錢(qián)做的事情都不是一件事，也不是一種增長(zhǎng)。任何人都能做到。然而，如何用更少的錢(qián)(不花錢(qián))帶來(lái)更高質(zhì)量的數(shù)量，那就是用戶(hù)的增長(zhǎng)，那就是學(xué)習(xí)，那就是下半年的核心游戲。

今天，我們分享一些關(guān)于渠道用戶(hù)增長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)。詳情如下:

1。頻道狀態(tài)

2。型號(hào)概述

3。模型算法

4。模型的應(yīng)用

5。模型的擴(kuò)展

一、渠道狀況

“下半年”頻道三大問(wèn)題:

1.很難獲得用戶(hù)流量

2.投資減少

3.很難留住用戶(hù)

現(xiàn)在，頻道流量問(wèn)題可以用一句話(huà)來(lái)描述:預(yù)算少，用戶(hù)要求高，質(zhì)量差。

更糟糕的是，信道流量十中的欺騙行為非常猖獗，虛擬機(jī)刷機(jī)量、設(shè)備重新激活、設(shè)備異常等。很普遍。

在這種困難的環(huán)境下，我們?nèi)绾伪ＷC渠道的良好運(yùn)作，增加用戶(hù)數(shù)量？今天，讓我們來(lái)談?wù)?strong>渠道評(píng)估模型，它通過(guò)多維度來(lái)評(píng)估渠道流量的質(zhì)量，并在前沿領(lǐng)域投入資金。

在討論該模型之前，我將簡(jiǎn)要介紹幾種常見(jiàn)的渠道交付結(jié)算方法:

注冊(cè)會(huì)計(jì)師:用戶(hù)激活支付的費(fèi)用

點(diǎn)擊費(fèi)用點(diǎn)擊費(fèi)用

Cpd: (1)每次下載的費(fèi)用(2)每天的費(fèi)用

Cps: costpersale按銷(xiāo)售額收費(fèi)。

Cpt:按時(shí)間劃分的成本時(shí)間費(fèi)用

CPM:每千顯示器每百萬(wàn)次費(fèi)用

私募股權(quán)投資通常用于共同基金行業(yè)，而私募股權(quán)投資和私募股權(quán)投資則廣泛用于汽車(chē)家居等咨詢(xún)平臺(tái)的結(jié)算。

共同基金行業(yè)相對(duì)少量的水相對(duì)較少(僅相對(duì)較少)。與CPS結(jié)算方式相結(jié)合的共同基金業(yè)務(wù)模式需要用戶(hù)的手機(jī)號(hào)碼、身份證等信息以及實(shí)際投資，這使得增加欺騙渠道更加昂貴。

渠道的后續(xù)評(píng)分也相對(duì)簡(jiǎn)單，新渠道用戶(hù)的素質(zhì)是通過(guò)轉(zhuǎn)化率、首次投資額(GMV)、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)周期、產(chǎn)品交叉購(gòu)買(mǎi)、再投資率和資本再投資率等指標(biāo)綜合判斷的。

咨詢(xún)平臺(tái)大多由CPC和CPD結(jié)算，因此相對(duì)含水量非常大，因?yàn)橛脩?hù)不是被迫注冊(cè)和登錄，而是可以以訪(fǎng)客身份登錄，這導(dǎo)致許多用戶(hù)的關(guān)鍵信息沒(méi)有被捕獲或沒(méi)有被完全捕獲。

因此，機(jī)器刷牙或人類(lèi)刷牙的現(xiàn)象超出了你的想象。除了保留后、GMV、教資會(huì)、有效行為等問(wèn)題外，還需要多維因素來(lái)評(píng)價(jià)渠道質(zhì)量。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，對(duì)于一個(gè)咨詢(xún)應(yīng)用，渠道a的結(jié)算方式是CPD，即根據(jù)下載費(fèi)用，會(huì)出現(xiàn)以下情況:

(1)它花了很多錢(qián)。用戶(hù)剛剛下載了它，但沒(méi)有打開(kāi)應(yīng)用程序。

(2)它花了很多錢(qián)。用戶(hù)下載并打開(kāi)了應(yīng)用程序，但是差別太大，以至于它爆炸了。

(3)它花了很多錢(qián)。用戶(hù)下載并打開(kāi)應(yīng)用程序并保存它，但是沒(méi)有其他有效的行為。

(4)花費(fèi)大量資金后，用戶(hù)下載并打開(kāi)應(yīng)用程序，保持有效行為正常，但發(fā)現(xiàn)虛擬機(jī)或設(shè)備異常或重復(fù)激活(卸載應(yīng)用程序并重新安裝)

(5)用戶(hù)下載并打開(kāi)應(yīng)用程序，有效的行為和機(jī)器是可以的，但是要花很多錢(qián)。

以上只是幾種情況的簡(jiǎn)單列表，但還有更多實(shí)際問(wèn)題。

什么是好的渠道和什么是壞的渠道不能僅僅因?yàn)楦弑Ａ袈省⒘己玫挠脩?hù)行為、低成本或GMV就說(shuō)是高質(zhì)量的。如何全面考慮渠道質(zhì)量，今天我將向大家介紹渠道評(píng)價(jià)模型。

模型以困難模式下的咨詢(xún)渠道創(chuàng)新為例解釋了。我相信，如果理解了這種渠道評(píng)估模型，其他類(lèi)型的平臺(tái)應(yīng)該會(huì)很方便。

二，車(chē)型概述

讓我們先給你看成品，給你一個(gè)模型的初步印象，然后詳細(xì)解釋細(xì)節(jié)。

模型主頁(yè)顯示圖

算法頁(yè)面圖

算法頁(yè)面的放大視圖

簡(jiǎn)而言之，該模型使用算法頁(yè)面上的不同變量(指標(biāo))以標(biāo)準(zhǔn)化的方式對(duì)通道進(jìn)行評(píng)分，然后根據(jù)每個(gè)指標(biāo)的不同權(quán)重匯總總分。每個(gè)指標(biāo)可分為1級(jí)、二或更多指標(biāo)。

在示例模型中:

總頻道得分=

數(shù)量分?jǐn)?shù)*權(quán)重1+行為分?jǐn)?shù)*權(quán)重2+業(yè)務(wù)分?jǐn)?shù)*權(quán)重3+成本分?jǐn)?shù)*權(quán)重4+質(zhì)量分?jǐn)?shù)*權(quán)重5

在介紹了通用模型之后，讓我們深入解釋模型算法。

(如果您對(duì)該算法不感興趣，可以跳過(guò)第三章，直接查看第四節(jié)中的模型應(yīng)用和模型推廣)

三，模型算法

納入評(píng)級(jí)庫(kù)標(biāo)準(zhǔn):

(1)所有新渠道

(2)因數(shù)據(jù)異常而無(wú)法獲得正確信息的渠道將不參與評(píng)分。

評(píng)分方法:

(1)每個(gè)一級(jí)指標(biāo)和/或[/K2/]級(jí)指標(biāo)得分在0-100分之間，不超過(guò)分?jǐn)?shù)線(xiàn)

(2)對(duì)于能夠獲得數(shù)據(jù)的量化指標(biāo)，采用標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)分方法；如果數(shù)據(jù)的幅度差很大，可以先取對(duì)數(shù)，然后標(biāo)準(zhǔn)化(以減少幅度差造成的影響)

(3)從公司的角度出發(fā)，設(shè)置正負(fù)指標(biāo)，比如新員工的數(shù)量是正指標(biāo)，成本是負(fù)指標(biāo)，即成本越高，得分越低。

以新增加的分?jǐn)?shù)為例:

其中Qi是某個(gè)頻道的新用戶(hù)數(shù)，q是庫(kù)中所有頻道的最大新用戶(hù)數(shù)，或者q也可以是默認(rèn)上限。

以成本為例:

其中Gi是某個(gè)頻道的成本，最大值(G)是庫(kù)中所有頻道的人均最大成本，或者最大值(G)也可以是預(yù)設(shè)的上限值。

例如，如果G設(shè)置為10，高于10元的用戶(hù)將得到0分。

最小(克)是庫(kù)中所有頻道的人均最低成本，或者最小(克)也可以是預(yù)設(shè)的下限。

權(quán)重確定方法層次分析法

引入層次分析法(層次分析法)，可以對(duì)復(fù)雜系統(tǒng)的決策思維進(jìn)行層次化，并將決策過(guò)程中的定性和定量因素結(jié)合起來(lái)。

通過(guò)判斷矩陣的建立、排序計(jì)算和一致性檢驗(yàn)得到的最終結(jié)果令人信服，避免了因人的主觀因素造成的權(quán)重預(yù)測(cè)與實(shí)際情況的矛盾，在多目標(biāo)規(guī)劃領(lǐng)域具有廣泛的應(yīng)用價(jià)值。

首先，我們建立了五個(gè)一級(jí)指標(biāo):數(shù)量得分、行為得分、業(yè)務(wù)得分、成本得分、質(zhì)量得分。主要計(jì)算步驟如下:

構(gòu)造判斷矩陣

(注:層次分析法軟件也可以從互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)下載)

因此，有以下一級(jí)指標(biāo)權(quán)重

重量分布圖

二&三水平指標(biāo)篩選(聚類(lèi))

1。盲選:從經(jīng)驗(yàn)中獲得的所有現(xiàn)有候選聚類(lèi)變量都將包含在模型中，并且暫時(shí)不會(huì)考慮某些變量是否合適。

2。貢獻(xiàn)分析:通過(guò)方差分析，觀察分類(lèi)是否存在顯著差異，并剔除對(duì)模型聚類(lèi)沒(méi)有貢獻(xiàn)的變量。

3。相似矩陣分析:輸出相似矩陣并分析相關(guān)系數(shù)。如果這兩個(gè)變量的相關(guān)系數(shù)接近1，則意味著這兩個(gè)變量可以相互替換，并且一個(gè)變量被剔除以達(dá)到降維的目的。

4.通過(guò)以上三個(gè)步驟篩選變量，不僅可以剔除低貢獻(xiàn)的變量，還可以整合相關(guān)性強(qiáng)的變量，最終輸出獨(dú)立屬性的變量。

各種二、三級(jí)指標(biāo)的權(quán)重也與一級(jí)指標(biāo)的權(quán)重相同。采用層次分析法進(jìn)行權(quán)重分配，最終得到指標(biāo)骨架圖，如下圖所示。

模型索引框架

模型索引骨架圖

骨骼填充和智能顯示

將數(shù)據(jù)填充到骨架中，然后根據(jù)您想要查看的維度顯示相應(yīng)的商業(yè)智能。本文按周和月對(duì)渠道進(jìn)行監(jiān)控，也可以按日粒度進(jìn)行監(jiān)控。下一章四解釋了一些商業(yè)智能演示和應(yīng)用。

四，型號(hào)的應(yīng)用

使用該模型后，您可以全面評(píng)估渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，正如烹飪需要顏色、香氣和味道一樣，渠道也需要對(duì)數(shù)量、行為、業(yè)務(wù)、成本和質(zhì)量進(jìn)行全面評(píng)估。

模型制作完成后，接下來(lái)是應(yīng)用程序鏈接。俗話(huà)說(shuō)，所有不能應(yīng)用于戰(zhàn)略的數(shù)據(jù)分析都是流氓。

以下是一些基本商業(yè)智能顯示和應(yīng)用的介紹。事實(shí)上，有很多東西可以挖掘得更深，我們將等待讀者繼續(xù)挖掘得更深。

圖1:最細(xì)粒度通道的總得分

最近幾周(幾個(gè)月)各頻道的趨勢(shì)圖、本周得分、上周得分和環(huán)比值，同時(shí)頂部有每月和每周切換按鈕，可以觀察不同時(shí)間維度的頻道。

簡(jiǎn)單明了地展示渠道的精細(xì)粒度，關(guān)閉或減少劣質(zhì)渠道，將預(yù)算轉(zhuǎn)移到優(yōu)質(zhì)渠道，并最大限度地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

付費(fèi)頻道市場(chǎng)展示(二)

通過(guò)每周和每月監(jiān)控所有支付渠道的情況，可以看到支付渠道的總體趨勢(shì)圖。

例如，double 十很難獲得客戶(hù)，成本高，用戶(hù)停留時(shí)間短，GMV減少等。，所有這些都可以從總結(jié)中得出結(jié)論，并對(duì)618、double 十 1、double 十二等節(jié)日進(jìn)行戰(zhàn)略性交付。

渠道總分分解圖(三)

除了信道的總得分之外，第一級(jí)二和第二級(jí)三指標(biāo)也可以分解，以便更好地理解信道的屬性特征，并根據(jù)不同的信道特征進(jìn)行精細(xì)操作。

添加新卷時(shí)要投資什么渠道，因?yàn)橛行┣篮芎茫戮頃?huì)遇到瓶頸。該頻道的同事經(jīng)常告訴我錢(qián)不能花，這就是原因。

談到商業(yè)轉(zhuǎn)型，最好投資一些渠道，其中一些可以保留，但商業(yè)轉(zhuǎn)型的表現(xiàn)一般。

這是渠道的所有屬性，知道渠道會(huì)事半功倍，它還可以完成關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，這不僅僅是一個(gè)“穩(wěn)定”的詞。

付費(fèi)-自然用戶(hù)對(duì)比圖(四)

對(duì)比付費(fèi)用戶(hù)和自然用戶(hù)的肖像，可以看出自然用戶(hù)的行為A、行為B、保留和傳輸系數(shù)K因子都高于付費(fèi)用戶(hù)，而付費(fèi)用戶(hù)的行為C、行為D和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型都高于自然用戶(hù)。

利用用戶(hù)的成長(zhǎng)思維，我們可以繼續(xù)探索行為甲和行為乙是否會(huì)影響用戶(hù)的保留和傳遞系數(shù)。行為C和行為D是否會(huì)影響用戶(hù)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

以推特為例。推特發(fā)現(xiàn)新用戶(hù)在30天內(nèi)關(guān)注了30個(gè)朋友，這些用戶(hù)的保留率將會(huì)非常高。新的30天和對(duì)30個(gè)朋友的關(guān)注將成為神奇的數(shù)字，也就是說(shuō)，你的行為ABCD或EFG的行為尚未被發(fā)現(xiàn)。找到它將打開(kāi)用戶(hù)增長(zhǎng)的大門(mén)。

五，車(chē)型擴(kuò)展

該模型不僅僅限于渠道評(píng)價(jià)，還可用于活動(dòng)評(píng)價(jià)、用戶(hù)質(zhì)量評(píng)價(jià)、用戶(hù)評(píng)分系統(tǒng)等。可以通過(guò)替換相應(yīng)的指標(biāo)和分配相應(yīng)的權(quán)重來(lái)應(yīng)用該模型。

用戶(hù)評(píng)級(jí)示例

至此，已經(jīng)介紹了整個(gè)模型過(guò)程，并且仍然有許多分析方法和策略可以遵循。在這里，我們只是想發(fā)表一些意見(jiàn)，所以我們不會(huì)在這里重復(fù)。

最后，我們將平滑今天的分析過(guò)程:

流程魚(yú)骨圖

(1)模型建立

(2)包含數(shù)據(jù)庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)建立

(3)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的建立

(4)重量計(jì)算

(5)可變指標(biāo)篩選和調(diào)試

(6)結(jié)果顯示

(7)分析和制定策略

今天向您介紹的標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)級(jí)模型到此結(jié)束。本文介紹的標(biāo)準(zhǔn)化模型通常用于評(píng)級(jí)模型。此外，回歸模型也被廣泛使用。今后，我們還將與您詳細(xì)分享另一種模式在實(shí)際業(yè)務(wù)中的使用。

寫(xiě)在后面:希望本文能幫助廣大運(yùn)營(yíng)商，也能讓用戶(hù)了解平臺(tái)的運(yùn)行模式。同時(shí)，歡迎同事和愛(ài)好者共同交流學(xué)習(xí)，提出寶貴意見(jiàn)。

這是作者[姜維]分享的全部?jī)?nèi)容。更多促銷(xiāo)創(chuàng)意。歡迎在底部留言。

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