至于代理商,憑借差價生存的模式在帶量采購的環境下,已經無法實現。在醫療器械行業代理商會逐漸消失,取而代之的是服務商,服務才是代理商的核心優勢所在。醫療器械行業正在迎來大商業公司為王的時代,我們的代理商要找到能依靠的關鍵平臺,才能生存。醫療器械行業暴利時代已經結束,已經迎來合理利潤,微利時代,知名企業代理商的利潤在15%左右已經成為常態,中小型代理商會逐漸淘汰出局,采取推銷產品的公司越來越難以生存,取而代之的是做項目整體解決方案。

只有經常澆水,施肥,莊稼才能長得又高又壯

只有經常澆水,施肥,莊稼才能長得又高又壯,企業想持續提高經營業績也是這樣,中小企業只是依托銷售人員走訪醫院和走訪代理商,這種方式效率很低,成本很高,業績持續增長很難。而國內外知名的企業都是兩條腿走路,一方面銷售人員進行市場開拓,另一方面每年做幾十場,乃至上百場學術推廣活動和渠道招商會,波士頓科學每年渠道招商會在35場以上。

國內留置針的頭部企業目前營業收入突破10個億,是基于大量市場推廣來支撐(2023年計劃全國20場,省市級150場)。國內做血液透析產品的頭部企業經過測算,做一場市場推廣活動能帶來250萬的回款,2023年該企業實現營業收入19.51億,2023年在腎科領域開展的線上及線下活動推廣活動超15000余場次,通過“吸附學院”開展的線上推廣活動累計瀏覽次數已達到74萬次。公司自2023年啟動兩個“專項推廣活動,2023年度共計開展229場次,截至2023年底已經累計開展400余場次,營銷體系下設有1100余人的專業學術推廣隊伍進行多維度,多渠道的推廣。

現在學術推廣活動和渠道招商會投入也越來越大,怎樣實現低投入,高產出?怎樣實現效益加倍,客戶轉化加倍?

借助平臺, 以小博大

知名企業參加國藥勵展要投入上百萬,但投入產出比較低,第85屆中國國際醫療器械(秋季)博覽會深圳邁瑞沒有參會,但邁瑞借國藥勵展在深圳召開之際,在2023年10月12至16日邀約上百位來自全國各地的行業專家、學者及合作伙伴蒞臨邁瑞醫療深圳總部進行參觀交流,取得很好的效果。

今年正值邁瑞成立30周年,園區內豐富的特展裝置向來訪嘉賓展示了邁瑞創新之路,這期間邁瑞還舉辦了多場學術與管理交流活動,專家學者們共同討論行業挑戰與未來機遇。10月12日中國醫學裝備協會醫學裝備管理與工程技術培訓基地——“生命信息與支持、體外診斷、醫學影像”在邁瑞總部掛牌成立, 10月13日醫院規劃建設與管理能力提升研討會在邁瑞舉辦,行業伙伴們圍繞“醫保支付改革、國考、疫情常態化條件下醫院未來發展的思考”、“工藝流程優化助力醫院節能降耗”、“BIM 在醫院運維階段的應用與實踐”、“現代化醫院集團化建設與規劃管理”、“邁瑞助力智慧醫院建設”等議題進行了熱烈討論。

此外邁瑞還舉辦了Mindshare互聯健康中國主題研討會,探討三大互聯解決方案——瑞智聯解決方案、邁瑞智檢信息化解決方案、瑞影云++平臺的發展,以更好地應對中國醫療行業所面臨的機遇和挑戰。

不僅邁瑞,深圳普博于10月14日在深圳召開2023急危重癥行業高峰論壇,本次大會以“科學無界,創新有方”為主題,聚焦重癥醫學的發展現狀、生態圈新趨勢及學科創新等方面進行探討交流。中國醫學裝備協會趙自林會長、中國醫學裝備協會秘書長李志勇、達晨財智黃牧云博士、深圳市人民醫院劉雪燕教授、普博科技董事長賴春紅女士等出席了此次會議,為大家呈現了一場重癥醫學領域的饕餮盛宴。中國醫學裝備協會趙自林會長指出,醫療器械是高新技術產業,從研發到上市的周期較長,國產品牌認可之路還任重道遠。他希望在市場擴容、政策支持及創新環技術等多方推動下,中國的醫療器械行業能發展得更快更好,并對普博的發展與未來給予了充分的肯定。

不僅邁瑞,深圳普博,穩健醫療于10月12日在深圳召開全國經銷商大會,針對代理商面對帶量采購等行業政策如何解決,如何生存發展問題,邀請知名醫療器械行業專家分享《新變革下:低值耗材代理商生存發展之路!》,給困境中的低值耗材代理商指明前進的方向。同時還對新產品進行講解,給代理商帶來更多賺錢的機會。還有很多企業在國藥勵展結束以后開全國的銷售會議,做企業內部培訓。

在醫療器械行業,目前有三大平臺即國藥勵展,中國醫學裝備協會和中華醫學會,國藥勵展是以展代會,以展會為主。而中國醫學裝備協會是以會代展,以會議為主,協會96%以上都是醫院的會員,而中華醫學會是目前醫療領域最權威,最有影響力,參與人數最多的學術組織。國內外知名醫療器械企業每年都投入大量人力財力物力,借助中華醫學會進行學術推廣,也有一些企業在中華醫學會年會前一天開會前會,取得低投入高產出的效果。

做市場推廣活動最重要的是考核投入產出比,考核活動的效果。建議當國藥勵展,中國醫學裝備協會和中華醫學會年會在貴企業所在城市開會時,不妨把客戶請到貴企業參觀考察,不妨開展相應的市場推廣活動,實現 —— 借助平臺, 以小博大。