深度解剖私域流量、社交電商、會員制三合一打法
朱延輝 | 新營銷實戰專家，2017-2021年山東省電子商務領軍人才，光華博思特專家團成員，博思特融媒新營銷總經理，前淘寶雙皇冠店掌柜，第一營銷網、銷售與管理、聯商網、簡書特約專欄； 深度好文： 6724字 | 7分鐘閱讀今天分享的是課程的下篇，朱延輝老師主要分享的是引爆增長的另外四個殺手锏：私域流量，社交電商，會員制以及營銷數字化，其中朱老師用生動的案例及簡潔的圖標為與會的企業家分享了，私域流量的具體實戰打法，會員制的全生命周期管理實操規則，通過營銷的數字化，找到影響品牌市場發展的關鍵環節，圖解，打法，路徑，案例拳拳打肉，信息量大，干貨多，光文字版就整理了六千多字，請大家做好燒腦的準備： 今天來分享第三個增長模型： 私域流量 在講私域流量之前，先講一下流量的分類，流量主要分三類：公域流量，商域流量，私域流量。 公域流量包括：線下的門店、公司地段流量，線上的B2C平臺流量，主動的搜素流量等。 商域流量包括是指電視廣告，平臺開機廣告等。 什么叫私域流量？私域流量就是你的也是我的，我的還是我的， 為什么私域流量這么火？ 原因我來分析： 一個因為個靠傳統廣告渠道增長越來越難。
付費廣告渠道越來越貴，傳統的渠道流量單價以每年增長60%的比例上升，這到這靠傳統的廣告形式做企業的營銷，起增長越來越難以維持。
另外由于整個渠道形態整個隨著環境變化，傳統的經銷商渠道下一步會進一步萎縮，我在上文中判斷：未來3到5年40~60%的經銷商渠道要變身了，你不變身你很難存活了。
舉個例子：
近兩年有一款比較火的復合果汁飲料叫水茫茫，他的創始人原先是江小白的代理商，他是在江小白初期給他的經銷商渠道打開非常強悍的，他為什么從經銷商渠道去轉到品牌商?
答案無非就是：我你一直跟著江小白的這種套路，對于我自己沒有大的發展，我依靠我多年的經銷商渠道的經驗，我自己另起一款品牌，并借鑒江小白這種成熟的品牌起盤經驗，于是水茫茫誕生，大家可以去查一個是走的路線和江小白的路線，有很多一脈相傳之處。
水茫茫的核心理念訴求“水潤去燥，釋放顏值”，致力于提供年輕群體喜歡和所需要的產品，在這樣一個理念驅使下，水茫茫精選五種水果，打造出果汁水潤、去燥、美顏的功效，致力于將更優更好的產品帶給消費者，在定價上，水茫茫將價格與品牌理念畫等，讓消費者看到水茫茫時就會脫口而出“啊!這個果汁喝了可以變美!”使得品牌理念深入人心。
同時水茫茫團隊敏銳洞察到，目前市場上農夫果園、果粒橙等小瓶裝果汁，90%都集中在5元以內的價格，果汁市場上的10元價格帶卻是空白，然而在不斷升級的消費市場中，高價格的飲料，并不是說消費者消費不起，而是作為飲料的生產者，沒有提供高品質的產品，水茫茫認識到了這一點，開創果汁行業的10元價格帶，獲得了更高的主動權。
另外一個原因就是：
今天的社媒的傳播方式已經從大喇叭、定向傳播、中心化媒體時代過渡到了鏈接時代，在這個鏈接時代，因為社會化媒體的繁榮，以微信為代表的社交媒體越來越成為我們生活中不可缺少的一部分，使得媒體與商品之間的距離進一步縮短，使得傳播與銷售一體化實現成為可能。
而私域流量的核心恰好是在用戶與商品之間建立了“排他性”的連接，這個連接之所以稱之為排他性，是因為他既提升了與用戶交付的效率，又能夠改善用戶與生產方的關系，更重要的是他能改善整個業務交付模型！
企業私域流量包括：
企業自有的微信公眾號，微信號矩陣，企業自有app,企業自有社群等。
怎么啟動企業自有的私域流量池呢？
主要分5步進行，直接說步驟：
第一步：養號
養號其實是一場與用戶的博弈，隨著微信規則的越發嚴格，賬號的安全性如果不能保證，一旦被封就會前功盡棄。
通用的養號方式主要有兩種：
一種是借助自己的員工信息注冊微信號，并用公司的專用手機來養號，員工上下班將手機隨時攜帶，將客戶加到這些工作微信號中。正常情況下，一個微信可以加5000潛在客戶，10個員工微信號，就可以加50000潛在客戶，并可以在這個基礎上進一步增加，這種形式基本能夠滿足一般型企業的發展需要。
另外一種是就是從市場上批量買老的微信號；
通過在站長平臺，淘寶上面，購買別人出售的老的微信號，更改成自己的信息，為公司所用。這是一個比較快的方法，但是同樣面臨的一個問題就是風險也大，如果買入的老的微信號有不良記錄，再加上操作不當，非常容易引起封號，因此必須謹慎操作。
第二步：引流
將用戶潛在流量引入微信個人號。
這其實是整個私域流量池打造過程中，最具有挑戰性的工作，如何通過垂直細分的手段精準的挖掘到微信個人號，朱老師分享幾個路徑：
潛在qqq群用戶挖掘，qq群用戶挖掘：
通過結合企業自身的行業屬性，在qq群中進行關鍵詞檢索，能更好的找到精準屬性的潛在用戶群。同時qq賬號與微信的打通，大大增加了用戶轉化便捷度。通過qq郵件、好友邀請等方式，都能批量實現qq用戶的導入。
微博群、行業網站及論壇用戶導入：
這些平臺上聚集的都是同樣屬性的用戶群體，他們大多具有同樣的愛好，對于行業產品及服務都具有同樣相對強烈的興趣及需求。通過對相應企業公眾賬號的推廣，能獲得一定比例有效用戶的轉化。也許數量有限，但用戶忠誠度往往更高。
結合傳統介質和載體的推廣宣傳：
通過宣傳單、海報、產品包裝、名片等形式，可將企業的微信公眾號或個人號二維碼進行很好的展示及傳播。特別是針對具有線下店面的企業和商家，能更好吸引用戶實現重復購買。通過公眾賬號及企業微信個人號的客戶關懷及服務、特惠推廣等形式，將用戶轉化為忠誠用戶。
第三步：建立人設
人設，這個詞最早是娛樂圈發明的一種能夠快速吸粉的營銷方式，比如吳京的“硬漢”人設，成龍的“大哥”人設，明星靠著人設集中放大自己的優點，給粉絲營造一個劇本里的完美形象，從而更容易被觀眾記住和喜愛。
一個優秀的微信朋友圈，其人設形象是非常鮮明的。
只要一打開他的朋友圈，就可知道他是做什么的，賣什么產品的，有怎樣的興趣愛好，有哪些性格特征。讓人覺得非常真實和專業，更是極大提升了客戶的信任感；
人不容易被記住，但人設容易被人記住；因此人設要圈粉，客戶定位一定要精準！
人設建立三問：
1、誰會花錢購買你們的產品？
2、他們更信任/喜歡什么樣的人？
3、他們最信任/喜歡的那種人有什么特征？
那如何做好朋友圈人設形象定位？
朋友圈各個位置功能大家肯定都很熟悉了。它主要展示個人信息的位置有微信昵稱、微信頭像、朋友圈封面、個人簡介和歷史消息這幾個部分。
a、頭像打造
首先，人設打造從頭像開始，你需要注意選擇符合人設的頭像風格，直觀地讓別人一眼就感覺到你是什么樣形象的人。微信頭像最好選擇真人形象，真實，減少距離感。不要用動物的或寶寶的，這樣顯得你不專業。
頭像一定要漂亮大方，顯得高大上，才會吸引到更多的人來加你，關注你并且會因為喜歡你這個人才會有想法購買你的產品。頭像設置好了，最好不要隨意或經常的換，顧客不可能記住你那么多的頭像，等他們想來買你產品的時候卻找不到你了。
b、微信昵稱
用自己的真名，簡單好記，不要前面帶A的，很多人對前面帶A的或帶一些符號的特別煩感，除非你是大咖，或是做很久的微商，可以用公司品牌+上你的名字。如果是剛開始做，建議用自己的名字，一是比較真實，二是在加人時通過率會比較高。
c、封面選擇
在朋友圈做營銷的人都知道，微信封面是一個最大的廣告曝光位。任何對你產品感興趣的人都會點開你的朋友圈列表，在這里，我們要讓所有到達我們朋友圈的人，知道我們是個什么樣的人，在從事什么樣的事業。
封面打造方式：
1）個人形象照（有影樓專業形象照請用形象照，沒有的話盡量選擇親和的照片，讓人看著舒服）
2）個人頭銜（如：xxx團隊創始人、xxx營銷返單第一人、xxx實體店店長等）
3）個人實力（如：3個月組建百人團隊、擅長實體地推營銷等）
4）團隊實力（如：團隊合照、團隊活動等）
5）品牌產品（如：品牌產品實物照片、實體店照片、個人與產品自拍等）
可以在這里上傳圖文結合的橫版海報，直接在封面上說明你是誰，你在做什么，以及附上你的一些基本信息，讓客戶第一眼就能簡單了解，開始認識你。
第四步：轉化
搭建私域流量池作為商業行為，最終目的是要轉化變現。
在私域流量池中如何做銷售轉化，各家玩法也不同。比如電商玩家，平時在朋友圈發布新品，用戶好評曬單，給用戶多多種草。在特定時點做活動促單，轉化率會比其他電商平臺高出2倍甚至更高。比如社群玩家，建立龐大的社群后，用社群廣告或者用其他品類來轉化變現，都是可以的。
在轉化這塊，朱老師有一套成熟的提升轉化率的七步走模型：
第一印象——互惠——承諾與一致——權威——社會認同——喜好——稀缺。
第五步：私域流量管理私域流量從價值角度看，如果各渠道的粉絲數量相同，
個人號價值 > 微信群價值 > 公眾號價值 > APP價值
以至于當前，很多公眾號或者app運營者，都希望能將精準目標客戶導入到個人微信號，由專門運營或銷售給客戶提供更多優質便捷服務。
綜上，只有微信個人號才能擁有全方位優勢，同時兼顧其他平臺優點，兼容包并，成交與變現潛力最大。
微信個人號的規模優勢：技術工具助力提效降本。
當更多商家品牌選擇將微信個人號作為突破點時，接下來就是比拼規模、速度、效率與成本的新規則。在存量競爭時代，未來的贏家一定具備以下特征：
擁有更多微信個人號；團隊成長速度最快；服務客戶效率最高；整體管理成本最低等。
如何才能做到提效降本？
答案是：引入軟件技術管理工具，通過技術的方式，梳理標準化流程，用技術取代某些人工環節，減少人員總量，提高人效比，提升整體效益，實現行業第一。
接下來，跟大家分享第四個引爆增長的模型 社交電商 毫無疑問，社交電商是2021年商業的最猛動能。以幾何倍數迅猛增長，從四面八方逼近電商制高點——這是所有企業繞不開的必經之路，看似生猛粗獷，實則豁開了足夠大的機會窗口： 需求分級造就渠道下沉、流量粉塵化； 用戶主權衍生分享裂變等無數增長秘笈； 社區、社群進化成新的基礎設施，奠定了后移動互利網時代的最兇猛打法； 內容、短視頻、算法等新技術構建的新場景拔地而起，網紅、代購、主播、寶媽搖身成為商業狂潮中最彪悍的力量。 當下社交電商主要分為這幾類：
以拼多多為代表的拼購型社交電商；
以小紅書，什么值得買，蘑菇街為代表的內容營銷導購型社交電商；
以垂直的自營電商，基于淘寶客的粉象生活、賺生活為代表的興趣社群型電商；
以人群分銷為典型代表的云集，環球捕手，小米有品有魚等社交電商；
最后一個是以天貓，京東為代表的綜合性平臺電商入口，他們通過整合各類社交電商模式（拼購，內容運營，興趣圈），兼具各類社交電商屬性，背靠大型綜合性電商平臺資源，擁有成熟物流體系及貨源供應鏈，自帶社交屬性，背靠 最大的社交平臺，實現更多場景觸點的資源聯動，多場景多渠道的020資源整合能力，具備實現線上線下聯動的能力。
社交電商的核心思維是基于移動社交的分享與裂變，在整個裂變過程中，社交電商通過人的圈層和社群，鎖定相似的一群人，提供精準、有溫度的個性化服務，以口碑傳播代替市場廣告費用，以粘性觸達、用戶關懷代替顯性購買需求。
以社交為中心的社交電商買家復購率高于傳統電商的30%以上，交易轉化率高于傳統電商50%。
但現有的社交電商平臺，如網易考拉、云集、環球捕手等，平臺以電商交是為主，是一種偽社交電商。
未來的社交電商趨勢將轉變成以社交為主體，電商交易成為社交的附加服務，用戶通過強關系撬動弱關系，完成之前從未有平臺能達成的可持續性強粘性高復購率的新零售電商模式，從而發掘出社交電商最大的潛力。
第五個增長模型：
會員制
首先說一下會員制的定義：
會員制營銷就是企業以會員制形式發展顧客，并提供差別化的服務和精準化的營銷，提高顧客忠誠度和回頭率增加企業長期利潤.
定義我一講大家就明白，所以說我只撿簡單的最關鍵的：
企業爭取一個新客戶的成本，是保留一個老客戶的7～10倍，留住5%的客戶有可能會為企業帶來100%的利潤！
會員制的實質是怎么賺客戶一輩子的錢;
是一個關于客戶全生命周期的一個營銷管理。
不是簡單的會員卡，會員積分這些東西。
那怎么賺客戶全生命周期的錢，就是相識相知相愛相守。
怎么打通客戶購買周期的全路徑？
簡單總結就是：
如何吸粉，怎么將粉絲轉化為客戶，怎么將客戶轉化為會員，怎么將會員轉化為合伙人
首先要選對精準客戶池，客戶池一定要選精準的大江大河，其次是要把流量轉粉絲，把粉絲轉顧客把，再把顧客轉會員，把會員轉合伙。
也就是層層遞升,也就是不同階段我可以給你不同的服務，通過價值不斷再造，提升整體的客戶購買服務周期。
然后我分別給大家分析一下他們的轉化路徑：
（1）如何將潛在客戶轉化為粉絲
這里面取決于三點：客戶接觸點的設計，客戶利益點的挖掘，吸粉路徑社交
首先是客戶接觸點，
就是在整個在與客戶溝通過程總的所有接觸點都要有潛在的粉絲轉化展現。包括在交易過程中、售前、售后的粉絲轉化，所有宣傳觸角的粉絲轉化等。
第二個就是利益點的誘導設置，包括物質利益誘導，情感利益誘導兩塊。
物質利益類似于現金紅包領取，優惠券的分發，贈品的設計，積分的兌換等等。
第三個就是吸粉路徑設計，這里包含兩塊：一塊是吸粉性產品，另一塊是吸粉性內容
吸粉性產品的本質就是：通過先通過高性價比的爆品來炸開流量的口子，形成品類流量的匯聚。具體的產品打造方法，在六極模型的上篇中有分析，此處不再細講。
吸粉性內容的設計：
門店的吸粉方式如下：
線上的吸粉方式如下：
微信端的吸粉：
（2）第二個如何將粉絲轉化為客戶
這里面的客戶轉化主要是通過兩個路徑實現：
一個是傳統意義上的通過賣產品實現
另一個就是從過去單一的賣產品到賣會員權益，也可以叫會員產品。
如何賣產品實現成交？
除了傳統的銷售成交方式之外呢？我這里再分享兩個成交方式：
微信朋友圈成交公式：
微信群成交公式：
另外就是如何賣會員？
首先來看公式：
也就是說擁有更多的會員，需要在觸達人數，加粉轉化率，成交轉化率以及會員轉化率這四個層面下功夫。
會員的設計要包含：
會員產品的功能賣點設計，會員的特權設計，會員的關系提升設計。
細節如下：
另外就是不同的會員層次，他的不同的成交流程，如下圖：
總之，不管是通過賣產品形成客戶，還是賣會員權益的客戶，整個客戶成交的原則可以總結為一個口訣：
以單品帶出整個會員體系
產品銷售只是關系的開始
用入會儀式遞進客戶關系
用特權服務創造成功機會
（3）如何將客戶轉為會員:在講會員之前還是要先看公式：
客戶的終身消費額=購買頻次*生命周期*客單價；
要提高終身的消費額，需要在這三個地方進行集中攻克：
購買頻次也就是，在一定的周期內，購買產品或會員的次數，購買頻次越多客戶終身的消費額度越高；
生命周期就是會員從第一次購買到最后一次購買的時間長度，生命周期越長，越可能提高終身消費的額度；
客單價，這個好理解，在整個客戶的生命周期內，客單價的平均值越高，消費額度越高。
要運行好整個會員體系，就需要在這三個方向下功夫，規則圖如下：
（4）會員如何升級合伙人
合伙人分內部合伙與外部經營合伙，我這里說的合伙人，主要講在經營過程中，如何將我們的老的忠實用戶，我們的忠實分銷商怎樣通過新的權益設置，通過進一步的頂層制度設計，讓他們更好的，更多的追隨我們的品牌，去把事業做大；
因為隨著渠道的碎片化，未來制造商也好，貿易商也好，都需要向平臺化方向發展，在平臺的基礎上，我們的分銷商也好，客戶介紹人也好，都是我們的合作伙伴，我們需要用合伙人的思維去賦予他們相應的權益，
如何升級合伙人，就需要企業在企業使命發心，立場，權益，風險，門檻，獎金，層級、配戲體系等方面做好頂層的規則制定，在這里面用的比較好的，像云集的斑馬會員，小米的有品有余社交電商會員體系，都值得我們仔細研讀。
第六個引爆增長的模型就是
營銷的數字化，
通過營銷的數字化機制構建，找到影響企業營銷效果的關鍵環節，進行針對性用力。
營銷的數字化首先是要達到營銷全鏈路在線化，也就是：
客戶在線化，商品在線化，營銷數據化，管理數據化；
然后根據這四個維度的數據，進行標簽化畫像數據分享，下面是一張我們日常數據分析的三維數據畫像分析圖：
通過三維的大數據分析，對用戶，渠道，產品，口碑，營銷策略的全維度審視，就可以找到亟待提升的關鍵營銷點。
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2023-05-19