在銷售這條路上,情商越高,越容易成交。這里提到的情商,不是指那種油嘴滑舌,坑蒙拐騙的能言善辯。而是那種能夠機敏客觀,化不利為有利,化腐朽為神奇,既能夠說服別人,也能夠說服自己的人。

為什么在銷售圈里,總有些人被貼標簽——你不適合做銷售?是因為口才不行?因為嘴笨嗎?還是因為太實在?還是說腦子不夠靈活?情商不夠?待人接物,察言觀色,個性化處理問的能力不夠?不敢、不會、不愿意跟客戶提錢?……有卡點沒關系,只要自己愿意突破,或者有人能夠引領一下,那就不存在不適合做銷售的人。在這里說的是引領,不是洗腦,很多培訓師做培訓的時候,很苦惱一件事情。他發現,很多學員和自己沒有統一戰線,培訓師在苦口婆心傳遞營銷培訓。學員在心理抵觸被洗腦,雙方不在同一個頻道里,最后彼此通過各種沉默、反駁等形式,進行對抗和內耗。

在這里我想說,作為培訓師,能做的,就是個性化、系統化給學員提供足夠的、積極向上的信息。而不是嘗試著去說服學員,讓學員必須認可培訓師的想法。另外,學員也不要一上來害怕被洗腦,其實真正能給自己洗腦的,只能是自己本人。

我一直很贊同一句話,先天不足,后天有余。只要不給自己的思維設限,不給自己添加各種條條框框。每個人都可以重新認識一個全新的自己,或者說,只有這樣,才可以認識到真正的自己,我們一定要想辦法讓自己活得綻放。

很多看似高情商,需要豐富的經歷和閱歷或者天賦才能具備的能力,其實我們思維通了,就能輕而易舉掌握這種能力。思維通,則一通百通,思維通了,我們就會具備自己想辦法解決問題的能力。從心出發,用心說話,這才是我們應該去努力的方向。

分享化不利為有利,化腐朽為神奇的幾個思維工具。

第一個,度

無論與身邊的親人朋友相處,還是與客戶溝通,都得把控好一個度。挖痛點的時候,是否能夠拿捏好分寸;逼單的時候,能否掌握好度;聆聽或者表達的時候,能否把控好時長,扮演好角色……這些都跟“度”相關。有時候過度了,客戶就會感受到我們濃濃的利欲熏心的銷售目的,而忽略了我們站在為他好,一起努力解決問題,幫他決策的用心。或者,我們過于輕描淡寫,客戶就會覺得我們不夠專業,不夠深入,對我們不放心,覺得我們太外行,而且很難得到客戶的尊重。

如果遇到類似的情況發生怎么辦?過度了,感覺不太對勁,那就明確的告訴客戶,我們為了他這個事情,有點著急過頭了。我們告訴他,我們的發心,我們再次慢下來,修復一下關系就可以。

如果是水過地皮濕,隔靴搔癢的那種,度不夠。那也清晰地告訴客戶,我們不敢說重了,怕客戶心理不舒服,而且我們只是盡可能多地給客戶提供信息支持,真正的決策,還是需要客戶自己來。完事之后,告訴客戶,那我就要跟你客觀說事情了,免不了會讓你心理不舒服,但是也是沒辦法。畢竟心平氣和,有時候很難解決問題。

第二個,不足

比如在銷售的過程中,沒有給到客戶好的感受;自己沒有什么銷售技巧;邏輯不清晰……這些都屬于銷售方面的不足。怎么解決呢?采用彌補的方式。遇到問題不要慌,積極、客觀地去解決問題就可以,甚至可以很真實地告訴客戶,我們只適合提供服務,涉及推廣產品方面,確實不太擅長。我們用我們的真誠,用我們對客戶的用心,來彌補我們的不足之處。在技巧上有不足之處,那我們就在用心程度上下功夫。所以說,只要發心正確,那就可以成為一個真正的好銷售,正所謂,無招勝有招,不要去想著什么套路得人心,現在天底下沒有傻子,誰都騙不了誰,誰也不要去嘗試著在關公面前耍大刀。

第三個,劣勢

這個劣勢經常成為大家成交不了客戶的客觀理由,環境不行、場地不行、流程不夠清晰、流程過于復雜、產品或品牌的知名度不夠、產品在某些方面有瑕疵……這些都是客觀存在的劣勢問題。如果是這樣的情況,我們怎么辦呢?首先還是說發心,了解客戶的核心需求。客戶到底是為環境買單,還是為品牌買單,還是產品或服務方面的某些瑕疵對客戶有不好的影響?這是我們需要從根本上考慮清楚的,也是需要我們能夠到給客戶一個正向積極的引導。

首先,沒有百分之百的產品和服務,但是有適合客戶的產品和服務。我們的產品和服務的瑕疵,對滿足客戶的真正需求,是否有影響?如果真的有,起著決定性作用的話,那么,找負責產品和服務的人,去優化產品和服務以后,再來銷售。如果影響不大,那么就看我們怎么引導客戶了。我們在意環境,客戶就會把能否解決自己的問題的焦點,轉移到環境上面。最終,給客戶不成交,創造了一個無關緊要的借口。

在這里不想跟大家分享怎么去解釋,去彌補劣勢,這個也沒必要去硬描。畢竟越描越黑,遮遮掩掩,反倒更容易讓人關注。不重要的事情上,輕描淡寫,一筆帶過。引導客戶,關注重點,聚焦從本上解決問題就可以了。如果客戶真的關系一些無關緊要的東西,我們完全可以告訴他,我們確實環境一般,流程復雜,知名度低……但是,我們用心做產品,用心做服務,負責任的做售后,從根本上幫用戶解決問題。我們立即轉移話題到怎么做,才能根本解決問題上,引導客戶多關注那些有用的,而不是哪些有的沒的的東西。

第四個,失誤

在銷售過程中,我們免不了出現各種失誤,經驗豐富或者機敏的人,可能很快會巧妙地化解尷尬或矛盾。但是,對于我們大多數人來說,沒有那么強大的心理素質,沒有那么多折服別人的話術或者詞匯。如果我們嘗試著去解釋,往往容易欲蓋彌彰。怎么辦?還是坦誠相對,報價報錯了,就誠懇的告訴對方,自己報錯價了。我們不怕失誤,每一個問題或者矛盾,對于我們來說都可以成為我們跟客戶建立深層次關系,或者成交客戶的資源。我們盡可能地不要去犯錯,但是真的犯錯了也不要怕,抱著解決問題的心就可以。當然,有些套路比較深的銷售人員,自己會嘗試著創造失誤以此為契機,跟客戶建立關系。還有一些可能沒有做過營銷銷售工作的,也可能為了推廣自己的聰明,給別人科普一些理想化的投機取巧的小把戲。還是上面那句話,這個時代,已經沒有傻子了,嘗試把別人當傻子的人,很容易把自己創造成傻子。到底誰才是真正的小丑?關鍵是看自己是用心,還是在演戲。

第五個,錯誤認知

客戶往往會站在自己的角度上,對我們的產品、理念、服務等等,有自己獨特的認知。有時候,這些認知是偏差的,有時候,甚至是一些錯誤的認知。我們怎么辦?一上來就給客戶糾錯嗎?我們要換位思考,在客戶的角度來看,他是對的。如果關系沒建立到一定程度,那我們就是在教客戶做人,真的沒必要這么直接。無論是否成交,我們都有責任,幫客戶去修正一些錯誤的認知。有時候,需要在成交以后修正,除非這個錯誤的認知對成交造成障礙,或者對后續的服務產生不良的影響。

人都是不喜歡被否定的,雖然我們很清楚,多數的時候,別人否定的只是我們的想法,而不是我們本人。但是,我們還是很難接受別人的否定。客戶也是一樣的,甚至客戶比我們更加敏感,畢竟他們是消費方,從他們心理來說,他們是有優越感的。當然,我們也沒必要非得那么極端,有些銷售既收了客戶的錢,又把客戶踩在自己的腳下,覺得很爽。其實沒有必要,我們就彼此平等就可以了,只有關系平等了,我們才能更好地相互交流,促進后續的合作。

總的來說,對于客戶的錯誤認知,我們先接納,然后再委婉地去幫客戶做轉變。當然也分客戶,有的客戶,我們簡單明了,直接告知即可,有的需要含蓄地去表達。更有的,需要我們給他提供足夠的信息,讓他自己去覺醒和覺悟。

其實,以上這五點,都是高情商的一種特殊處理問題的方式。沒有經驗的時候,可以借助這些思維工具,有了經驗之后,那就完全依靠自己的感知,自然而然即可。所以,在這里還需要再跟大家分享一下如何感知客戶,甚至也可以說去感知身邊的人。

了解別人的三大模式,情緒模式,思維模式,行為模式。這樣,我們對別人的了解就會更客觀,更系統,更全面。與別人建立關系的時候,就會更快,更有效。我們想要給別人傳遞信息的時候,就會更精準,更有效。我們跟別人互動的時候,就會更容易拿捏好分寸,掌握好度。另外,平時我們在跟進客戶的時候,多說一些有營養的話。要想真正的把銷售這件事情做好,做得有價值感,能從中體會到更多的快樂,在日常生活中,我們一定要善于積累一些有價值的觀念、信息,有意境、藝術的詞匯。真正的做到技術與能力的融合,實現不銷而自銷。