好了,歡迎大家回來(lái)。剛才讓你們回的兩個(gè)問(wèn)題,你們回答正確了嗎?那第一個(gè)問(wèn)題的答案其實(shí)四個(gè)都是對(duì)的。第一個(gè)問(wèn)題的五個(gè)系統(tǒng)包括了定位系統(tǒng)、推廣系統(tǒng)、內(nèi)容系統(tǒng)、轉(zhuǎn)化系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。定位系統(tǒng)主要解決的是方向和目標(biāo)問(wèn)題,而內(nèi)容系統(tǒng)解的高引流和高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵,轉(zhuǎn)化系統(tǒng)解決的是深度展示和高效的轉(zhuǎn)化,而推廣系統(tǒng)解決的問(wèn)題是如何低成本的去大規(guī)模的去引流,那么運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)解決的是整個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)到架構(gòu)到激勵(lì)到執(zhí)行落地的相關(guān)的解決。這些問(wèn)題你們回答正確了嗎?

好了,關(guān)注公眾號(hào)【明飛資源網(wǎng)】回到現(xiàn)在的內(nèi)容,前面在講到了未來(lái)要想在短視頻直播當(dāng)中用最小的成本,最短的時(shí)間去取得最好的結(jié)果,企業(yè)必須知道我們自己先有產(chǎn)品,必須對(duì)產(chǎn)品做市場(chǎng)策略的規(guī)劃和分析,我們知道我們產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)的,究竟誰(shuí)是我們最精準(zhǔn)的客戶(hù),我們?cè)谒挟a(chǎn)品系列當(dāng)中,把什么產(chǎn)品作為主要的它的觸點(diǎn),跟我們的第一批的新客戶(hù)去接觸,借著我們的品牌加產(chǎn)品帶來(lái)更好的用戶(hù)的信賴(lài),最終能夠跟顧客建立關(guān)系,產(chǎn)生延伸消費(fèi)。所以我們這篇重點(diǎn)去講關(guān)于全網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的定位策略系統(tǒng)。這篇呢,我想我們要明白一件事,我們的在網(wǎng)絡(luò)上無(wú)論是做短視頻還是做直播,不管是短視頻在平臺(tái)做推廣,還是在搜索引擎或者信息流或者to系統(tǒng)或者電商系統(tǒng)做推廣,其實(shí)都是在做一件事。

溝通就是你找的人要對(duì),也就是跟誰(shuí)說(shuō),說(shuō)什么,怎么說(shuō),那么你都要確保企業(yè)我們能夠瞄準(zhǔn)那些精準(zhǔn)客戶(hù),圍繞著我們的主營(yíng)產(chǎn)品,我們未來(lái)制作最有效的內(nèi)容,之所以有效是因?yàn)榈谝粋€(gè)能吸引到平臺(tái)的算法,獲得更多的流量推薦,第二能夠去讓我們的所有精準(zhǔn)客戶(hù),讓他能夠去感興趣,最終產(chǎn)生行動(dòng)。在矯正平臺(tái),我們需要去借助于我的定位策略,做高質(zhì)量的取證定位,那么未來(lái)為準(zhǔn)備高質(zhì)量的內(nèi)容,用最小投入,最短周期,產(chǎn)生最大最穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)回報(bào)做準(zhǔn)備。講到這兒呢,我有一個(gè)詞大家可能最熟悉,但是不一定在你們過(guò)去的生意當(dāng)中把它真正去理解透,那哪個(gè)詞呢?叫做營(yíng)銷(xiāo),有人知道營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是一件事,還是兩件事,我這個(gè)老學(xué)員講課的時(shí)候,好多認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是一件事,其實(shí)按照中國(guó)的文字的組織結(jié)構(gòu),營(yíng)銷(xiāo)是兩件事。

第一個(gè)左邊叫營(yíng)對(duì)嗎?右邊叫銷(xiāo)對(duì)嗎?你們拆猜看看,營(yíng)代表什么,銷(xiāo)代表什么?為什么我們要把營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞拆開(kāi)來(lái)去講呢?營(yíng)有人說(shuō)是經(jīng)營(yíng),有人說(shuō)是運(yùn)營(yíng),各位范疇太大了,運(yùn)營(yíng)跟營(yíng)跟這兒的營(yíng)不是一回事,那這個(gè)營(yíng)呢,其實(shí)還是回到營(yíng)銷(xiāo)本身來(lái)說(shuō),其實(shí)它是叫做市場(chǎng),市場(chǎng)在做什么?我們說(shuō)我們要去做這個(gè),怎么樣做市場(chǎng),其實(shí)市場(chǎng)當(dāng)中就是兩件事,我們做市場(chǎng)是英文里面標(biāo)準(zhǔn)的叫marketing,它的就兩個(gè)意思,第一個(gè)一定要去做品牌宣傳,因?yàn)闉槭裁匆銎放菩麄?當(dāng)你要去做你的營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候,一定要讓那些潛在顧客在沒(méi)有產(chǎn)生需求,在沒(méi)有接觸之前,就知道市場(chǎng)上有你這一號(hào),有這家公司,有這個(gè)品牌,如果今天我們能把我們的品類(lèi)和品牌一線的去能夠放到我的目標(biāo)客戶(hù)的大腦里面。

我們就成功了很大的比例了,因?yàn)橐簿褪俏覀內(nèi)瞬坏浇?江湖已經(jīng)有我們的傳說(shuō)了,所以品牌宣傳就是一個(gè)企業(yè)要去學(xué)會(huì)做你的基礎(chǔ)教育很重要的工作,我們過(guò)去的做法當(dāng)然是做,比如說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)之前,有大量的電視廣告,有大量的報(bào)紙廣告,就像我前面講,我在1994年制助他的口碑的時(shí)候,我們就是就是用中央電視臺(tái)最好的時(shí)間段去做你的品牌,因?yàn)槲迕腌娔悴荒苷f(shuō)更多的關(guān)于產(chǎn)品的東西,只能做品牌暴露,但是借助于報(bào)紙做功能性的宣傳,借助于電臺(tái)做促銷(xiāo)性的宣傳,那借助于戶(hù)外的那些媒體,比如說(shuō)像站臺(tái)媒體和那些高拋媒體去做品牌的它的固化。所以當(dāng)然對(duì)今天的互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō),網(wǎng)上來(lái)說(shuō)品牌宣傳的另外一個(gè)關(guān)鍵是我們還需要怎么樣,隨著借助互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)帶來(lái)引流的部分流量的引入,各位我們。

今天很多公司的網(wǎng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的同事對(duì)外去做了很多的布局,其中包括很多的S,今天的短視頻直播其實(shí)要把用戶(hù)帶回來(lái),所以營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng),在做推廣的工作,在做宣傳的工作,在做引流的工作,OK,好了,關(guān)于營(yíng)的部分,各位告訴我銷(xiāo)是什么?你想到,你猜到了,銷(xiāo)其實(shí)就是銷(xiāo)售,銷(xiāo)售在做什么?我們的業(yè)務(wù)伙伴拿著公司宣傳頁(yè)到外部去,在外面去找客戶(hù),在外面去講解公司,講解產(chǎn)品啊,希望能夠簽單,把訂單拿回來(lái),把錢(qián)拿回來(lái),對(duì)的,銷(xiāo)售其實(shí)做兩件事,第一個(gè)深度展示公司,我們過(guò)去用手冊(cè)的方式,我們叫看lock,或者是展示業(yè),今天在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上面,借助你公司的官網(wǎng),借助你未來(lái)的你的短視頻平臺(tái),他們給你的各種的賬號(hào),店鋪?zhàn)瞿愕年P(guān)于公司的展示,這種深度展示是什么?全方位的從公司的歷史,公司創(chuàng)始人的發(fā)心,從。

我們產(chǎn)品的系列,產(chǎn)品的特色,到我們的過(guò)去的服務(wù)過(guò)的標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)桿客戶(hù),到我們的一些,呃,重點(diǎn)的案例的展示啊,方案的展示,這些都是在做深度展示,各位為什么做深度展示?互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售的最重要的任務(wù)是要去找到一些新客戶(hù),對(duì)新客戶(hù)來(lái)說(shuō),對(duì)我們不熟悉,對(duì)公司不了解,對(duì)產(chǎn)品不熟悉,對(duì)功能不了解,這個(gè)時(shí)候借助于深度展示,讓對(duì)方在做真正的花錢(qián)之前,給他們做一個(gè)快速的決策,至少他們產(chǎn)生興趣,但是展示不是目的,最終是希望對(duì)方能做決定,也就是最終能夠推動(dòng)成交,這是今天我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中要去做的事兒。所以其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上面有兩種狀態(tài),一種是小額的產(chǎn)品,在網(wǎng)絡(luò)上直接的用直播帶貨的方式去賣(mài),用短視頻帶貨的方式去賣(mài),在網(wǎng)絡(luò)上叫經(jīng)末成交,因?yàn)閱蝺r(jià)不高,呃,而且是這些產(chǎn)品的主要。

道的功能特色顧客能了解,特別是日用生活用品,所以這個(gè)時(shí)候我們的成交當(dāng)中直接叫靜默成交了,但是呢,我們有很多項(xiàng)目,大型設(shè)備,大型的工程,比如說(shuō)一些,呃,商務(wù)的服務(wù),這些都可能不是幾十幾百1800的,可能是要幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)的業(yè)務(wù),這個(gè)時(shí)候我們的推動(dòng)成交是希望給客戶(hù)做深度的互動(dòng),比如說(shuō)我們跟他做見(jiàn)面交流,我們?nèi)サ秸逛N(xiāo)會(huì)跟他去見(jiàn)面,我們把他請(qǐng)到公司來(lái),我們把大家去進(jìn)行,呃,會(huì)議室的一些集中的交流轉(zhuǎn)化,這些都屬于叫做銷(xiāo)售動(dòng)作,OK,所以這就是營(yíng)銷(xiāo)要做的做到的事情,我之所以要講這件事情,是因?yàn)樵蚴鞘裁唇凶龆ㄎ?什么叫做策略,銷(xiāo)售要做的事和市場(chǎng)要的事是不一樣的,所以營(yíng)銷(xiāo)要做什么?營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是兩個(gè)不同的維度,銷(xiāo)售的維度是要找到更多的客戶(hù),需要去賣(mài)出更多的產(chǎn)品,拿回更多的訂單,市場(chǎng)。

啊,其實(shí)你們你們會(huì)發(fā)現(xiàn)品牌宣傳推廣引流都是花錢(qián)的,而銷(xiāo)售的成交是收錢(qián)的,所以贏市場(chǎng)是要花錢(qián)的,各位銷(xiāo)當(dāng)然越多越好,當(dāng)然多,我們有人會(huì)說(shuō)肯定是營(yíng)業(yè)額高,訂單多,利潤(rùn)多,對(duì)嗎?但實(shí)際上背后是什么?我們要去找到各種各樣的客戶(hù)。

從市場(chǎng)來(lái)說(shuō),我們是花錢(qián)的,花錢(qián)就要花在刀刃上,所以從市場(chǎng)來(lái)說(shuō),你的品牌宣傳其實(shí)就是你我們要用最少的錢(qián)去能夠帶動(dòng)精準(zhǔn)客戶(hù),所以我們講定位的關(guān)鍵是在市場(chǎng)方面要定位,要很清晰的精準(zhǔn)定位。所以在市場(chǎng)維度,在營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)的維度,也就是我已經(jīng)花錢(qián)去做推廣了,能不能用最少的錢(qián)去找到這精準(zhǔn)客戶(hù),把我的這個(gè)獲客成本降下來(lái),能不能把我出客成本降下來(lái),OK,這點(diǎn)很重要。所以營(yíng)銷(xiāo)呢,要做加減法,因?yàn)殇N(xiāo)售和市場(chǎng)往往是有不同的,銷(xiāo)售呢,其實(shí)要找到更多的對(duì)象,找到更多的人,顧客越多越好,只要是精準(zhǔn)的,也可能在不同行業(yè),也可能在不同領(lǐng)域,也可能是不同的人群,但是你要找到人越多越好。所以做銷(xiāo)售其實(shí)要走千家萬(wàn)戶(hù),要千言萬(wàn)語(yǔ),要千方百計(jì)的去。

找到更多的客戶(hù),所以銷(xiāo)售是要做加法的,但是呢,市場(chǎng)是要做減法的,因?yàn)槭袌?chǎng)來(lái)說(shuō)我要花錢(qián),我能不能把我的錢(qián)用在刀刃上,所以你要做減法,把那些不精準(zhǔn)的,把那些給我們的回報(bào)率不高的,購(gòu)買(mǎi)次數(shù)太少的,一輩子可能買(mǎi)不了兩回的,可能在購(gòu)買(mǎi)之前一律特別多的,他要去鼓起勇氣,要這個(gè)掏出看家的那些這個(gè)這資金才能去做得起的,才能買(mǎi)得起的,所以其實(shí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō),減法減的是什么?減的是不精準(zhǔn)的客戶(hù),減的是那些應(yīng)用的場(chǎng)景當(dāng)中第一頻的場(chǎng)景,這就是營(yíng)銷(xiāo)加減法,那么營(yíng)銷(xiāo)加減法呢,其實(shí)從,呃,營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)有幾個(gè)維度我們要去探討,也就是從營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象,從營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品,從營(yíng)銷(xiāo)的賣(mài)點(diǎn),從銷(xiāo)售和市場(chǎng)是兩個(gè)完全不同的維度。

我們來(lái)看一下這張圖表,那么銷(xiāo)售呢,是要做加法的,也就是我們要去深度展示和推動(dòng)成交的,從營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象來(lái)說(shuō),你要找到盡量多的類(lèi)型的用戶(hù),什么都盡量多的類(lèi)型,我同樣的去做一個(gè)產(chǎn)品,能不能賣(mài)給這一個(gè),能不能賣(mài)到那個(gè),能不能賣(mài)那個(gè)去,也就是你的用戶(hù),用戶(hù)找的越多越好。

你今天賣(mài)可樂(lè)能不能賣(mài)給那些這個(gè)年輕人,那有沒(méi)有可能賣(mài)給那些專(zhuān)門(mén)賣(mài)運(yùn)動(dòng)員,我能不能賣(mài)給那些,呃,企業(yè)里面去發(fā)那些福利的,我能不能去賣(mài)給那些,呃小孩子,我給他做一些適當(dāng)?shù)母淖?說(shuō)賣(mài)給小孩子等等等等這個(gè),所以你要找到盡量做的不同的類(lèi)型的客戶(hù),我今天去生產(chǎn)一個(gè)設(shè)備,我能不能去用在不同的那些場(chǎng),這個(gè)場(chǎng)景之下。

我今天去,呃,這個(gè)給別人做印刷包裝的,我能不能去給不同的對(duì)象做包裝印刷,OK,所以這就是銷(xiāo)售要找計(jì)量度的這個(gè)用戶(hù),從營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象來(lái)說(shuō),市場(chǎng)呢,一定要去找到重點(diǎn)類(lèi)型的用戶(hù),重點(diǎn)的OK,也就是哪些對(duì)我們來(lái)說(shuō)貢獻(xiàn)度更高,需求更大,它的回購(gòu)率復(fù)購(gòu)率更高,給我們的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度更高,未來(lái)的發(fā)展空間是越來(lái)越大的,規(guī)模是更大的。

這是我們要去研究的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的角度,從營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的維度來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售在我們的線上要商家所有的品類(lèi),意思就是因?yàn)槲覀冊(cè)诰€下的賣(mài)場(chǎng)里面,如果要銷(xiāo)售必須上架,貨要上架,不上架放在倉(cāng)庫(kù)里面,別人看不到,也不會(huì)去買(mǎi)。在線上各位我們不受到空間的限制,你都可以把它全部上上去,當(dāng)然有個(gè)前提是你必須要去有一個(gè)更高的品類(lèi)去統(tǒng)領(lǐng)他,比如說(shuō)來(lái)在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中有好多產(chǎn)品,但是它能不能更高品類(lèi)就同整各位,空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī),各位屬于什么?屬于家電對(duì)嗎?這就是家電是個(gè)大品類(lèi),如果今天你把貨上上去,不能用個(gè)大品類(lèi)去同整它的話(huà),各位我們這個(gè)平臺(tái)就可特別是一個(gè)企業(yè),而不是個(gè)商大商城,大的一個(gè)平臺(tái)商城來(lái)說(shuō)對(duì)不對(duì)?我們是一個(gè)企業(yè),你要告訴別別人你們家是做什么的,否則對(duì)方就糊涂了,你們家是個(gè)廠家。

制造商、品牌商,還是一個(gè)商城,你是來(lái)販賣(mài)的,你還來(lái)生產(chǎn)的,創(chuàng)造價(jià)值的,OK,那么但是對(duì)外的推廣的時(shí)候,你要去怎么樣,一定要去這個(gè),這個(gè)選擇一個(gè)核心品類(lèi),后面我會(huì)講為什么,同時(shí)從銷(xiāo)售角度來(lái)說(shuō),來(lái)我們的在營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)上面來(lái)說(shuō),一定要告訴每一個(gè)優(yōu)點(diǎn),把你的所有的給客戶(hù)的最大的價(jià)值點(diǎn),最小的價(jià)值點(diǎn),只要覺(jué)得有好處的,一個(gè)一個(gè)講出來(lái),就叫油多不壞菜。

但是從市場(chǎng)來(lái)說(shuō),我們?cè)谕饷娴慕o你的時(shí)間長(zhǎng)度,空間大小,文字多少,其實(shí)都很有限,所以你只能講關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn),關(guān)鍵讓別人記得,就像好空調(diào),格力灶對(duì)嗎?這就是我們?nèi)ブv的很重要的部分。所以呢,講完這個(gè)呢,基礎(chǔ)之后呢,我就回到我們未來(lái)在定位當(dāng)中,有五個(gè)定位需要大家去這個(gè)去這個(gè)學(xué)會(huì)的,當(dāng)然這些在我們開(kāi)始去做短視頻平臺(tái)的布局,在拍攝內(nèi)容,再去進(jìn)行有關(guān)的這些推廣宣傳,在組織人員的時(shí)候,之前我們都需要在那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層的角度來(lái)說(shuō),以結(jié)果為導(dǎo)向。

從預(yù)見(jiàn)叫以以終為始,先規(guī)劃好所有的路徑再去出發(fā),這就是我們策略上要安排的事情,所以我們?cè)诘谝黄?dāng)中這個(gè)講關(guān)于策略。這要要運(yùn)籌帷幄的定位系統(tǒng)當(dāng)中。我們要跟大家講五個(gè)定位。