現代商業流量已經進入“存量市場”時代,對“老客”關注會越來越高;讓普通用戶轉為超級用戶,也是很多

現代商業流量已經進入“存量市場”時代,對“老客”關注會越來越高;讓普通用戶轉為超級用戶,也是很多品牌提升銷售轉化、用戶粘性、用戶復購率、口碑裂變的核心需求。這也在驗證私域是必爭之地。

我們在私域的本質中講到“私域運營還可以是持久長期信任的客戶關系”,經營的是客戶的“留存、口碑、復購、裂變”。

來的商業會更關注人本身,即企業增長的關注點將從“達成交易”轉向“運營關系”,運營關系的核心就是圍繞人做價值傳遞,這一點將長期成為衡量企業核心競爭力的標準

私域運營將進一步從達成交易轉向運營用戶關系,只有鞏固好品牌和產品在消費者心中的位置,私域流量才能被更好地挖掘及發揮價值

一、常用的引流加粉策略:

1、自有渠道資源:

主要以品牌公眾號/官網等不同平臺官方賬號、門店招募、包裹卡、市場活動為主 ;主要特點: 成本低,使用方便,可持續可控,轉化效果好,易留存;

局限是規模有限;

2、外部廣告投放:

AI外呼、短/彩信、廣點通、線下地推、垂直媒體合作、KOL合作導流等;主要特點:針對性強,受眾范圍廣,投入成本高,可規模化,適合快速加粉階段

3、裂變合作:

拼團購,轉發福利,各種裂變工具及玩法,異業合作等;

主要特點:好玩有趣,介于免費與付費之間,覆蓋人群范圍廣,但用戶精準度低,信任弱,轉化較難;

促銷裂變加粉形式,在私域運營的各個環節中皆可進行,一般在招募初期以活動入群禮等形式吸引裂變入群、中期以任務形式鼓勵用戶發起裂變行為。而在社群運營過程中獲得優質體驗前提下,用戶自主發起轉介紹能帶來可觀優質流量

4、公域粉絲導入

公域粉絲導入私域仍然是最高效高質的導入方式,不論是在轉化率還是活躍度上表現都十分優秀。公域加粉的邏輯著重于內容+投放,無論是制造爆款內容還是前往各類媒體平臺進行投放,其目的都是在最大程度上做到精準覆蓋更多人群,隨后直接在電商或是自媒體進行流量承接。再引導沉淀到私域流量池。讓用戶將品牌納入自己的社交圈需要一個理由和動機,私域邏輯更多落在體驗+服務,私域粉絲由于被精細化運營,對品牌信任度及粘性會高于公域。

5、分銷加粉

二級分銷基本邏輯是:作為合伙人,用戶可以直接分享給客戶,當客戶下單就可以直接拿分到傭金;同時用戶也可以發展合伙人團隊。通過一定激勵,讓用戶利用關系網傳播活動,達到一傳十,十傳百的效果

簡單來說,加粉方式可以總結為三大維度,即自有渠道資源、廣告投放、裂變合作。在進行加粉時,商家可以選擇以自有免費渠道為主,裂變合作為輔進行核心招募加粉,廣告付費渠道可以視預算與具體市場活動進行配合。

其中“自有加粉渠道”效率最高,用戶質量最好。在進行加粉之前,這些渠道用戶對品牌本身已有較深了解,很有可能已是品牌消費者。在已有信任情況下,用戶進入私域后續整體表現都較為優異。

二、引流加粉的話術

優質內容拉新是流量最穩定的來源,實際溝通中,一句好的話術承載著品牌的情感、用戶的信任。對應在數據上會大幅提升加粉轉化率。

一些高效話術公式也被梳理出來。如以主動添加客戶微信的話術為例:我是誰+為什么加你(目的)+通過好友后的好處(利益/服務/興趣/互動)+如何通過我的好友申請

其中最重要部分是“利益/服務/興趣互動”環節,設置好相關權益和話術是加粉成功的關鍵。溝通中的情感也值得注意,需要真誠、真實。真誠是為了拉近距離,真實是為了讓用戶相信自己。同時,文案不宜過長,簡短文案一不會造成閱讀疲勞,二不會過度打擾。可以通過這些來打消客戶的添加疑慮,激發客戶加好友積極性。

不同場景下加粉話術與目的相關,目的不同話術內容自然不同。如做用戶沉淀,可以通過增值服務和高凈值文字內容進行引導;如果想做裂變,話術突出最終能提供的結果即可。

根據加粉話術的核心部分和對應產品及客戶需求,可以分別從“利益、興趣、服務、服務+利益、互動幾種方式來優化加粉話術。下面以舉例作為參考:

1、利益型:對于引流加粉過程中,突出利益點和價值點是最簡單、最直接有效的

方法,

例句:你好呀,小可愛,我是你的福利官XX。現在掃碼入會,原價259的爆品限

時免費領取,僅限前500哦

2、興趣型:很多企業在做引流時往往會忽略這一點,其實興趣不僅可以做引流,

還可以進行用戶沉淀

例句:嗨,小姐姐,關注你好久了,我們現在招募XX體驗官,如果你也感興

趣,添加我即可報名,還有專業老師為你提供解答和指導哦～

3、服務型:體現高凈值服務,和其他企業形成對比,通過服務引流到線下或者影

響用戶的沉淀和長期復購。服務具有高粘性,特別是專業服務。

例子:親愛的,我是您的XX顧問XX,我來為您提供專屬的一對一服務啦,產品

使用問題都可以咨詢我哦

4、利益+服務型:利益和服務雙重誘導一般使人無法躲避,這種比較適合美容或

者低頻高客單價行業。

例子:哈嘍,我新建了一個會員群,以后的優惠活動、直播特價、XX技巧都會

第一時間在群里發,寶寶感興趣可以進群看看哦～此福利僅限群內用戶專享～

5、互動型:互動的方式更能拉近用戶距離,給人熟悉感覺,使人產生信任。

例子:嗨,XX,您好!我是希希～麻煩提供一下您的下單昵稱,希希這邊給您備

注方便后續產品體驗時找到您哦!如何成為體驗官,請戳***!

越來越多用戶不會因為簡單利益刺激就輕易添加微信。如何讓用戶愿意添加,核心在于充分了解用戶的需求點,哪些利益點對目標客戶最有價值。從這個角度再優化話術、優化給客戶提供的服務價值。在不斷優化話術過程中,要注意用戶對話術的“興趣”、“響應程度”,不斷優化加粉策略

利益點刺激上面,需要選擇最契合客戶需求的增品; 鉤子勾對了,用戶的接受度會有很大提升,充分了解用戶需求點的話術通過率更高

建議不以虛假、夸張的方式進行引流,這種方式即便初期效果很好,最終沉淀和轉化效果也不會高,且可能很大程度上降低用戶信任感。尤其后續運營和承接也需要跟上,不然引流來的都是沉默用戶。

三、“加粉難”的對應策略

“加粉難”是每一個運營者都可能遇到的問題,不同行業不同產品的用戶面

臨的難點不同,常見的可以總結為以下幾點:

1、流量獲取難:

這時首先要確定用戶是誰,用戶在哪里,怎么觸達獲取用戶等問題。針對這種情況,總結了用戶畫像分析三部曲:第一步用戶畫像分析,結合行業調研,業務調研,及產品定位推出用戶定位,分析用戶畫像;第二步用戶畫像驗證,確定真正用戶和偽用戶;第三步用戶定位,確定用戶獲取渠道,觸達用戶的方式,獲取用戶。

2、通過率低:

這里需要考慮利益點是否充分準確,是否實現了用戶心理層面的好奇感,是否解除了對方的擔心和憂慮等。可以通過不同策略先進行小規模AB測試,再做大規模推廣實操。

3、單粉成本高:

可以在利益點上進行下功夫,具體策略有以下幾個方向:選擇高價值低價格的誘餌做加粉鉤子;選擇邊際成本為0的虛擬產品,比如電子書,網絡教程等;成本后置,這種方式常見為CPS計費的合伙人招募場景,即合伙人的傭金需要合伙人給公司帶來收益之后,再拿提成。

四、私域引流加粉中需要關注的三項數據:

1、點擊率、關注率、下單率

這是做引流活動時必須關注的3項數據。點擊率、關注率低可能是海報設計不夠吸引人,也可能是用戶對話術沒興趣;下單率差有可能是參與門檻太高;需要結合實際情況進行分析調整。

2、引流數據:

在做引流活動時可結合不同場景和不同路徑設計幾套不同話術,根據A/B方案測試查看數據效果,選用最佳方式

3、轉化數據:

通過引流數據和轉化數據進行對比分析。轉化效果不好通常會存在幾點原因,如活動不夠吸引人、話術過于復雜籠統含糊不清、引流路徑過長、操作復雜。可以通過這幾點對應檢測進行相應優化測試。

五、私域引流加粉的注意事項:

1、每個環節細節把控和優化將對加粉效率起重要作用

以公眾號為例:單獨的招募推文效果大于日常推文中增加招募引導,頭條效果大于次條和三條;除推文之外,菜單欄也應設置招募引導,且應用“招募”“入群”等直接的引導關鍵詞放置于一級菜單;還有一個重要影響因素為歡迎語的設置,新用戶關注公眾號時對品牌的好感強度最高,及時攔截能有效提升招募效率。

提升加粉率關鍵點在于,要為加粉路徑每一步都定好轉化率目標,以社群裂變拉新為例,裂變海報、群歡迎語等就是所指的“內容”。

加粉效果優劣,與渠道或客戶數據、誘餌吸引力、加粉的執行動作精細化息息相關,這

幾個環節越精細巧妙,對應的加粉效果就會越好:加粉效果優劣=渠道(數據)精準度+誘餌吸引力+執行精細化 。

在加粉策略設定中要盡可能的投放或置換精準渠道;通過分點羅列、數字化、多方背書

來凸顯誘餌價值;在執行私域加粉的過程中,一定要確保執行過程的精細化。

利益點設置,分為實物類禮品、活動類營銷、增值類服務3個模塊。不同利益點適應的人群不同,帶來的轉化也不同

2、在導流私域的過程中,與用戶“破冰”非常重要

私域的本質還是服務。有溫度的歡迎語,能夠讓客戶極大提升對品牌、對員工的好感度,在未來更加愿意消費、復購。

關于歡迎語的設置兩大原則,即:

第一,傳達清楚企業微信號的定位與價值。讓客戶/消費者知道,商家企業微信號是做什么的,有什么價值,傳遞清楚價值可以降低好友刪除率。

第二,和客戶破冰,產生互動。在初次見面時與你產生互動,通過趣味互動增強印象、好感,后續再做營銷動作,客戶不會過于抵觸,轉化率會更高

如果用戶加了企業微信號,而歡迎語沒有記憶點,通過這個號本身對外形象也無法判定這個號的價值,突然某一天收到群發廣告,“刪除好友”會成為很多用戶的首選。

3、質大于量

相比數量,私域用戶質量高低更能影響整體運營效果。一味求大容易造成資源浪

費,更會對篩選優質用戶造成麻煩,甚至質量不高的用戶會影響到本身較為優質的用

戶

4、加粉后要將粉絲引入到私域社群中

具體做法是,首先讓用戶進入企微私域,建立并留存社交關系,減少流失;隨后以一對一的方式傳達私域社群的作用、目的以及活動規則;接著,在用戶知情的情況下邀約引導入群,同時避免在群內反復刷屏活動信息引發信息騷擾的反感。后續對于未入群的用戶,可通過朋友圈等手段進行再次觸達,被相關活動信息或產品種草了的用戶也能在之后再次邀請入群。

當用戶入群后,還可以通過任務的方式引導關注公眾號、觀看直播等,將私域的整個鏈路串聯打通。相比直接入群的私域承接,新鏈路可有效運營期間的各項指標,其中用戶活躍度可提升10%以上,整體轉化效率提升5%以上。

品牌提升銷售轉化、用戶粘性、用戶復購率、口碑裂變的核心需求。這也在驗證私域是必爭之地。

我們在私域的本質中講到“私域運營還可以是持久長期信任的客戶關系”,經營的是客戶的“留存、口碑、復購、裂變”。

來的商業會更關注人本身,即企業增長的關注點將從“達成交易”轉向“運營關系”,運營關系的核心就是圍繞人做價值傳遞,這一點將長期成為衡量企業核心競爭力的標準

私域運營將進一步從達成交易轉向運營用戶關系,只有鞏固好品牌和產品在消費者心中的位置,私域流量才能被更好地挖掘及發揮價值

一、常用的引流加粉策略:

1、自有渠道資源:

主要以品牌公眾號/官網等不同平臺官方賬號、門店招募、包裹卡、市場活動為主 ;主要特點: 成本低,使用方便,可持續可控,轉化效果好,易留存;

局限是規模有限;

2、外部廣告投放:

AI外呼、短/彩信、廣點通、線下地推、垂直媒體合作、KOL合作導流等;主要特點:針對性強,受眾范圍廣,投入成本高,可規模化,適合快速加粉階段

3、裂變合作:

拼團購,轉發福利,各種裂變工具及玩法,異業合作等;

主要特點:好玩有趣,介于免費與付費之間,覆蓋人群范圍廣,但用戶精準度低,信任弱,轉化較難;

促銷裂變加粉形式,在私域運營的各個環節中皆可進行,一般在招募初期以活動入群禮等形式吸引裂變入群、中期以任務形式鼓勵用戶發起裂變行為。而在社群運營過程中獲得優質體驗前提下,用戶自主發起轉介紹能帶來可觀優質流量

4、公域粉絲導入

公域粉絲導入私域仍然是最高效高質的導入方式,不論是在轉化率還是活躍度上表現都十分優秀。公域加粉的邏輯著重于內容+投放,無論是制造爆款內容還是前往各類媒體平臺進行投放,其目的都是在最大程度上做到精準覆蓋更多人群,隨后直接在電商或是自媒體進行流量承接。再引導沉淀到私域流量池。讓用戶將品牌納入自己的社交圈需要一個理由和動機,私域邏輯更多落在體驗+服務,私域粉絲由于被精細化運營,對品牌信任度及粘性會高于公域。

5、分銷加粉

二級分銷基本邏輯是:作為合伙人,用戶可以直接分享給客戶,當客戶下單就可以直接拿分到傭金;同時用戶也可以發展合伙人團隊。通過一定激勵,讓用戶利用關系網傳播活動,達到一傳十,十傳百的效果

簡單來說,加粉方式可以總結為三大維度,即自有渠道資源、廣告投放、裂變合作。在進行加粉時,商家可以選擇以自有免費渠道為主,裂變合作為輔進行核心招募加粉,廣告付費渠道可以視預算與具體市場活動進行配合。

其中“自有加粉渠道”效率最高,用戶質量最好。在進行加粉之前,這些渠道用戶對品牌本身已有較深了解,很有可能已是品牌消費者。在已有信任情況下,用戶進入私域后續整體表現都較為優異。