SaaS公司是什么意思(SaaS公司靠什么賺錢(qián)盈利)丁不二軟文推廣平臺(tái)(南昌牛推科技)介紹:編輯導(dǎo)語(yǔ):“中式SaaS”,指的是SaaS業(yè)務(wù)模式和軟件業(yè)務(wù)模式的混合體,但是事實(shí)上,軟件業(yè)務(wù)以產(chǎn)品為中心,SaaS業(yè)務(wù)以服務(wù)為中心,是完全不同的生意邏輯。本文作者針對(duì)這些問(wèn)題發(fā)表了看法,推薦感興趣的朋友們閱讀。

一、中式SaaS的窘境

就像English被變成Chinglish一樣,更多的SaaS也正在被變成“中式SaaS”。

如果說(shuō)Chinglish只是一句調(diào)侃的話(huà),而中式SaaS,則是一個(gè)不可避免的商業(yè)失敗。

所謂中式SaaS,其實(shí)是SaaS業(yè)務(wù)模式和軟件業(yè)務(wù)模式的一個(gè)混合體。它完美地避開(kāi)了二者各自的優(yōu)勢(shì),“創(chuàng)新”成一個(gè)奇怪的“商業(yè)模式”。

中式SaaS面臨的最大困境,是它沒(méi)辦法增長(zhǎng),更不用說(shuō)高速增長(zhǎng)了。因?yàn)闊o(wú)論它多么努力創(chuàng)新,這種混合模式都不支持增長(zhǎng)。

中式SaaS隨處可見(jiàn)。雖然它們看起來(lái)與SaaS非常形似,比如云原生、訂閱模式、標(biāo)準(zhǔn)SaaS公司的業(yè)務(wù)組織和崗位設(shè)置等等。

但如果用SaaS評(píng)價(jià)體系來(lái)衡量,如ARR增長(zhǎng)、CAC、LTV、銷(xiāo)售效率(Sales Efficiency)、CAC Payback、NRR等衡量指標(biāo),就發(fā)現(xiàn)它們與SaaS并不神似。

如果用軟件行業(yè)指標(biāo)衡量它們又如何呢(其實(shí)目前的市場(chǎng)就是這樣做的)?那就更加奇怪了。虧損,是SaaS企業(yè)的標(biāo)簽;如果是用人效來(lái)衡量,這就更是一個(gè)不值得做的生意。

反正結(jié)論就是:中式SaaS干不過(guò)軟件。

為什么會(huì)這樣?

二、SaaS和軟件,兩種不同的生意

本質(zhì)上,軟件業(yè)務(wù)與SaaS業(yè)務(wù),是兩種不同的生意邏輯:一個(gè)是以產(chǎn)品為中心,一個(gè)是以服務(wù)為中心。

相同點(diǎn)是,無(wú)論是做軟件還是做SaaS,歸根結(jié)底都是圍繞著收入的活動(dòng);不同點(diǎn)是,收入的產(chǎn)生和構(gòu)成,二者是完全不同。

舉例來(lái)說(shuō),同樣是100萬(wàn)+的收入,對(duì)比如下兩張圖:

收入模式的不同,又決定了它們業(yè)務(wù)模式的不同:

對(duì)比整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程可看出,除了“軟件”以外,二者很少有共同之處。

中式SaaS,實(shí)際是混合了兩個(gè)不同的收入模式。因?yàn)槠浜髮?duì)應(yīng)不同的業(yè)務(wù)模式,如果摻和在一起,經(jīng)營(yíng)就會(huì)發(fā)生混亂。

為避免這一情況的發(fā)生,就需要搞清楚SaaS的業(yè)務(wù)模式。

三、兩種業(yè)務(wù)模式,不能混淆

所謂業(yè)務(wù)模式,簡(jiǎn)單說(shuō)就是業(yè)務(wù)選擇與運(yùn)作方式,包括業(yè)務(wù)要素、業(yè)務(wù)功能的一組通用性解決方案。

我們先說(shuō)軟件業(yè)務(wù)。

第一,業(yè)務(wù)組織的要求的首要能力,是做大交易的能力。大項(xiàng)目和大客戶(hù)始終是銷(xiāo)售關(guān)注的目標(biāo),因?yàn)樵鲩L(zhǎng)指望著大合同。

第二,需要龐大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入,為了能引起ICP客戶(hù)注意。

第三,花費(fèi)巨大銷(xiāo)售成本,只為了一個(gè)目的:“證明”自己的解決方案,能解決客戶(hù)的問(wèn)題(但這非常不好證明)。

最后,交易的結(jié)果,卻是風(fēng)險(xiǎn)完全由客戶(hù)承擔(dān)。客戶(hù)唯一能做的,就是祈禱“The solution would work as described”。

而對(duì)于SaaS業(yè)務(wù),完全是另一套干法。

第一,除了獲客能力外,SaaS公司要求具備的能力,是基于既有客戶(hù)的留存和擴(kuò)展能力。增長(zhǎng)不依賴(lài)于少數(shù)大合同(ACV),而是長(zhǎng)期訂閱收入。

第二,夸張的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)無(wú)必要。市場(chǎng)部門(mén)留存在的價(jià)值,是為了使銷(xiāo)售更容易。例如傳遞業(yè)務(wù)價(jià)值,吸引潛在客戶(hù),產(chǎn)出更多SQL。

最后,SaaS的“先試后買(mǎi)”,大大降低客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。“吃虧上當(dāng)”最多一年訂閱費(fèi)的損失(有底氣的服務(wù)商還提供更長(zhǎng)試用期,甚至無(wú)理由退訂)。一旦交易失敗,損失最大的是SaaS服務(wù)商,而非客戶(hù)。

可見(jiàn),二者的業(yè)務(wù)模式相差如此之大。如果搞混了(大概率會(huì)混),從崗位招聘、能力培養(yǎng)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、績(jī)效考核,到業(yè)務(wù)流程,就全都跑偏了。

結(jié)果就越來(lái)越像軟件公司。

四、變化,才是實(shí)現(xiàn)SaaS增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)

從軟件到SaaS,發(fā)生了很多變化,它們促成了SaaS業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。我把主要的幾個(gè)變化列一下:

第一,是收入模式的變化。即從軟件的一次性付費(fèi),變成周期支付的訂閱費(fèi)。相應(yīng)地,客戶(hù)支付類(lèi)型,也從IT采購(gòu)支出(CapEx),變成運(yùn)營(yíng)支出(OpEx)。

所以銷(xiāo)售時(shí),也不用打探客戶(hù)有沒(méi)有采購(gòu)預(yù)算。

第二,說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。原來(lái)是費(fèi)時(shí)費(fèi)力的POC,現(xiàn)在可以用更有效的POV(Proof Of Value),以提高銷(xiāo)售效率。

第三,變化最大的還是銷(xiāo)售方式,其角色從建立“信任”關(guān)系(這是很多銷(xiāo)售培訓(xùn)傳授的銷(xiāo)售秘籍,但在SaaS銷(xiāo)售中,不起決定作用),轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)的售前服務(wù)顧問(wèn),以VBO(Value-Based Outcomes)方式,幫助客戶(hù)建立和實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。

因?yàn)榭蛻?hù)很少為“信任”買(mǎi)單,只能為確定的業(yè)務(wù)價(jià)值買(mǎi)單(銷(xiāo)售招聘標(biāo)準(zhǔn)要重新定義了)。

第四,從靜態(tài)的軟件產(chǎn)品,到動(dòng)態(tài)的服務(wù)。軟件銷(xiāo)售賣(mài)的是“舊產(chǎn)品”(每年更新一次?);而SaaS賣(mài)的是常用常新的服務(wù)(更新頻率以天計(jì))。

為什么這四點(diǎn)變化更為關(guān)鍵?因?yàn)樗鼈児餐赶蛄颂岣咪N(xiāo)售效率這一目標(biāo),它是SaaS增長(zhǎng)的充分條件。

最后,軟件與SaaS在業(yè)務(wù)組織上的最大差別,是引入客戶(hù)成功,代替軟件的運(yùn)維服務(wù)。這意味著確定合作之后,續(xù)約和擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)開(kāi)始了。

由客戶(hù)成功支持的續(xù)約和擴(kuò)展銷(xiāo)售,是SaaS增長(zhǎng)的必要條件。

抓住這些變化特征,也就看到了SaaS增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

五、SaaS公司,成在模式與規(guī)則

遵循模式與規(guī)則,是海外SaaS能快速發(fā)展的重要原因。

通過(guò)模式,海外SaaS市場(chǎng)復(fù)制出大批成功的SaaS企業(yè)。而通過(guò)賽道(而非模式),國(guó)內(nèi)復(fù)制出大量中式SaaS公司。

實(shí)際上,無(wú)論是SaaS的模式,還是規(guī)則,其本身并不復(fù)雜,差別只是遵從或忽視。

所謂忽視,主要表現(xiàn)出三種現(xiàn)象:

第一種,是不清楚有這樣一套規(guī)則,或者不理解它們的重要性。這種公司無(wú)論從運(yùn)營(yíng)方式,還是經(jīng)營(yíng)結(jié)果看,都不像是一家SaaS公司。

第二種,認(rèn)為自己的技術(shù)能力,可以超越和無(wú)視規(guī)則。其實(shí),再高的技術(shù)也不能當(dāng)飯吃,都需要通過(guò)商業(yè)化變現(xiàn)。

而這類(lèi)公司大多是因商業(yè)化問(wèn)題而失敗。

最后一種現(xiàn)象,因?yàn)閭€(gè)體利益和短期利益而背棄規(guī)則。各個(gè)部門(mén)都在制訂有利于自己的規(guī)則和KPI,而使公司難以增長(zhǎng)。

中式SaaS公司大多如此。

其實(shí)無(wú)論哪種現(xiàn)象,在組織層面都是自律的問(wèn)題。

正如一位投資人所說(shuō):能否自律,是他看人、看團(tuán)隊(duì)的唯一原則。

六、寫(xiě)在最后

評(píng)價(jià)一家SaaS公司,以前就有“真SaaS”和“假SaaS”的說(shuō)法。其實(shí),真假SaaS對(duì)外界來(lái)說(shuō)并不重要。

真正受影響最大的,還是自己。

SaaS公司是什么意思(SaaS公司靠什么賺錢(qián)盈利)丁不二軟文推廣平臺(tái)(南昌牛推科技)介紹花了投資人很多錢(qián),最后做成了一個(gè)不會(huì)增長(zhǎng)的中式SaaS,怎么說(shuō)都有些誤人又誤己。